20 lecciones aprendidas en el lanzamiento de un curso online

Sé que mucha gente siente curiosidad sobre los resultados y las lecciones aprendidas en el lanzamiento online de Ventas 10X.

Quiero contarte en este artículo las 20 lecciones (buenas y malas) de nuestro lanzamiento de 2017 de Ventas 10X, y los detalles que hay detrás de unas ventas de 5 cifras en los 7 días de carrito abierto.

Mi intención no es presumir, sino ofrecerte inspiración y un conocimiento profundo sobre lo que verdaderamente cuesta hacer un lanzamiento online altamente rentable.

Si estás planificando hacer un lanzamiento, creo que verás que los retos, planes y miedos son similares en casi cada caso.

1.Un lanzamiento es más trabajo de lo que jamás puedas planificar

Preparar el lanzamiento de un curso online es UN MONTÓN de trabajo. Y estoy hablando solo del lanzamiento, es decir la etapa de promoción en la que invitamos a nuestros seguidores a inscribirse al programa de pago. Entiende que un lanzamiento no es enviar un email con el NOTICIÓN: “Este producto está disponible, clica aquí para comprarlo”. Es una serie de 100-200 acciones coordinadas que ocurren en un plazo de 5-15 días, y que requieren muchos más de preparación.

Si lo que alguien busca es ganar dinero rápidamente, en mi opinión ésta no es la manera. Tampoco creo que sea la manera de “empezar un negocio”, porque hacer un lanzamiento sin lista de suscriptores ni contactos me parece casi imposible. Con lo que llego al segundo punto:

2. La calidad de la relación con tus suscriptores es clave

Una de las razones fundamentales por las que hemos tenido docenas de clientes comprando el curso es porque hemos sido un recurso valioso para ellos de forma consistente durante años. Da igual lo buena que sea tu promesa y lo lleno que esté el bolsillo de tu cliente potencial… si no te conoce y no confía en ti no te va a prestar atención, no te va a dar una oportunidad de explicarte, no abrirá tus emails, no clicará tus enlaces, NO COMPRARÁ.

3. Sigue un sistema para construir sobre unas bases ya “probadas”

En nuestro caso, Aharale y yo hemos adaptado el sistema de Jeff Walker (el famoso Product Launch Formula) a nuestro mercado, nuestro estilo, y nuestro mensaje. El Product Launch Formula es un sistema de lanzamiento de cursos online, quizá el más famoso y completo del mercado… y uno que en mi opinión no es perfecto, pero que funciona.

También creo que cuando seguimos un sistema es importante “entender” cada paso, no simplemente copiar lo que hacen otros.

Copiar no es posible, y si estamos haciendo lo que vemos hacen otros sin entender el por qué de cada cosa, nos volveremos locos con la incertidumbre,
y es muy posible que los resultados sean malos. En cambio, si entendemos los pasos de un sistema, podemos adaptarlo a nuestros negocios con sentido.

4. Cuidar a los afiliados es clave

En caso de que no lo sepas, los partners afiliados son colaboradores en un lanzamiento que apoyan en la difusión de tus contenidos. Ellos tienen su propia lista de suscriptores, y les recomiendan que se suscriban a la parte gratuita del lanzamiento, y también que compren el curso de pago cuando esté disponible.

Tener afiliados te ayuda a vender más porque incrementa la audiencia a la que llega tu mensaje. Pero cuesta trabajo cuidarles y ayudarles, y no puedes esperar que consigan ventas sin ayuda. Tus afiliados van a tener preguntas, y alguien va a tener que contestar estos emails y llamadas.

Además, debes mantener una comunicación frecuente para animarles a hacer sus envíos a sus suscriptores, y darles ejemplos que les permitan copiar y pegar… si así lo quieren.

No des por hecho que tus partners van a ser activos simplemente porque hay una posible comisión por las ventas. Tendrás que darles sus links de afiliados, actualizarles con sus resultados, enseñarles cómo es tu producto y cómo ofrecérselo a su audiencia.

En este lanzamiento aproximadamente el 50% de nuestras ventas vinieron de afiliados, y ellos se llevan la mitad de importe vendido, así que nuestro programa ha contribuido a tener a más personas contentas.

5. Escribir la página de ventas cuesta por lo menos 20 horas (o más si no tienes experiencia o no trabajas rápido)

Una buena página de ventas lleva mucho trabajo. La longitud de tu página de ventas depende fundamentalmente de 3 factores: (1): tu tipo de cliente (el informado, el afligido y el inconsciente), (2): tu credibilidad y el reconocimiento de tu marca en tu mercado y (3) el precio de tu producto o servicio.

Si quieres saber más sobre estos 3 tipos de clientes y cómo adaptar tu página de ventas a ellos clica aquí >>>

En mi categoría, las páginas de venta suelen tener unas 5000 palabras. Un error que no quieres cometer es el de copiar la página de ventas de otro sin entender qué hay detrás de cada mensaje. No es solo que no es nada elegante lo de copiar… es que lo que le funciona a él, a ti no te va a funcionar por los 3 criterios de arriba.

6. El email marketing es clave para las ventas

La campaña de lanzamiento de Ventas 10X tenía un total de 60 emails escritos. Ninguno de nuestros suscriptores recibió los 60… la media de los suscriptores activos en la campaña estaba en 14 emails a lo largo de 3 semanas. Eso ya son muchísimos emails, ¡quizá te estés echando las manos a la cabeza!
Pero en total yo escribí 60, y cada uno de los suscriptores recibía determinados emails según si abría unos un otros, o en qué enlaces clicaba. De esta manera, el seguimiento podía ser un poco más personalizado, considerando siempre que es un sistema automatizado.

7. Pero los emails no pueden ser el único canal de comunicación. El REMARKETING en FACEBOOK fue clave.

Hay gente que no abre los emails, o que no les presta mucha atención, o que no los llega a recibir porque van directos a la carpeta de promociones de Gmail. ¡Pero están interesados!

En 2016 hice un curso de Facebook Ads para aprender a hacer remarketing en Facebook, y me parece una pieza del puzle crítica para impulsar las ventas, sobre todo en la recta final.

Quizá tus suscriptores leen tus emails pero dejan la acción de comprar para otro momento, y no vuelven al email o la landing page… pero por la noche están en Facebook y ven tu anuncio y se reenganchan.

Yo puse unos 400€ en remarketing a lo largo de las 3 semanas, para activar a mis suscriptores y avisarles de los bonuses, incentivos, y últimas horas de carrito abierto, y conseguí 9 ventas directamente atribuibles a esta inversión, y muchas más en las que tuvo una parte importante… además de casi 800 nuevos leads. ¡Una ganga!

8. Vas a recibir críticas, algunas que duelen.

Durante un lanzamiento, con toda la tralla, vas a ver que la gente se desuscribe, se mosquea de que estés vendiendo (aunque el 90% de lo q ofreces es gratis) y algunos incluso sienten que no tienes el derecho de ganar dinero con tu negocio.

En mi caso recibí algunos emails verdaderamente chocantes. Alguien que me dijo que seguía mi blog durante casi 3 años con ilusión y siempre había visto que mi contenido era relevante y valioso, pero que veía en este lanzamiento un “afán comercial” que no le parecía correcto. Otro tuvo incluso intención de ofender con insultos directos. Pero bueno, hace tiempo alguien me dijo que hay personas que actúancomo camiones de basura. Van apilando su frustración, su ira, su resentimiento, su malestar… hasta que están tan llenos de basura que tienen que descargarla en otros. Pero si la descargan en ti, es mejor sonreír y respirar profundo y no tomártelo personal, porque sus acciones y palabras dicen más de ellos de lo que dicen de ti mismo.

En fin, digo que algunas críticas duelen porque una parte de mí querría agradar a todo el mundo… y verdaderamente siento que hay gente que me dice que es injusto o impropio que yo, que hago formación de ventas, quiera construir relaciones ganar-ganar a largo plazo.

El problema es siempre que el número de emails finales, con la llamada a la acción de unirse al curso, resultan demasiado para los que no quieren comprar o quieren comprar pero no se lo pueden permitir. Por otro lado, si no se envían más de 2 emails a la semana el lanzamiento sería una ruina, y no habría manera de continuar con el proyecto.

La forma en la que lo resolvimos fue invitando en CADA email de forma explícita a darse de baja de estas comunicaciones comerciales y seguir solo suscrito al blog, en caso de tener claro el no querer recibir estos emails. Por lo demás, yo seguía fiel a mi intención de crear una relación ganar-ganar a largo plazo con aquellos que todavía dudaban si dar el paso.

9. La atención al cliente es clave

Aharale y yo recibimos cientos de emails y docenas de llamadas durante la semana de ventas del lanzamiento, con todo tipo de preguntas, comentarios y dudas. En mi opinión, muchos de nuestros seguidores querían comprobar que éramos de carne y hueso, y querían compartir su historia y su caso particular con nosotros.

Aharale y yo tenemos una ventaja, y es que estas interacciones personales nos gustan y no nos dan miedo. Otros profesionales online se escudan detrás de sus asistentes virtuales y no están disponibles personalmente, ya sea porque no les gusta el contacto directo, porque no tienen tiempo personal para atender a las ventas o porque no saben qué hacer, decir o preguntar en estas llamadas.

Creo que estas llamadas y correos son clave para seguir estando al servicio de los clientes, y no convertirse en un profesional desconectado de la realidad de sus clientes.

10. Para evitar desastres hay que comprobar al detalle que todo funciona bien técnicamente

En mi opinión no debes gastar dinero en tecnología hasta que el tamaño de tu negocio lo justifique. Es fácil empezar a invertir en plugins, servicios, automatizaciones, sistemas… pero hay que tener cuidado con ello. Algunas de estas soluciones traen más problemas de los que resuelven.

Lo mejor es empezar simplificando. Esto significa que has de tener:

  • un sistema para crear landing pages (con formularios de opt-in, páginas de contenido y página de ventas),
  • un servicio de email marketing y
  • una para gestionar los cobros de tu producto o servicio.

Puedes tener mucho más, pero mi experiencia es que cuantas más piezas tenga el puzle, más errores se producen.

Asegúrate que todo el proceso funciona sin errores antes de darle al botón de enviar.

11. Si quieres vender, los BONUSES, incentivos y fechas límite FUNCIONAN

Los seres humanos posponemos las decisiones difíciles al máximo.
Por eso no solo debes convencer a tu cliente POR QUÉ debe comprar, le tienes que convencer de POR QUÉ DEBE COMPRAR AHORA.

No te preocupes por ofrecer demasiado valor. La gente procrastina, y los seres humanos necesitamos fechas tope para motivarnos a actuar.

12. No vas a poder abarcarlo todo

Si eres como yo, tienes 5 nuevas ideas cada semana, y todas son buenas ideas. Si eres como Aharale, tienes 5 nuevas ideas cada minuto.

Y sí, todas (o casi todas) pueden ser buenas ideas, pero si eres humano no debes ni puedes ponerlas todas en práctica.

EL FOCO ES CLAVE, pequeño saltamontes. Es mejor hacer una cosa 4000 veces que hacer 4000 cosas una vez. Por lo menos si buscas crecer tu negocio. Cambiar de dirección constantemente no te permite conseguir los resultados que te mereces. Todos tenemos que seguir sistemas que están alineados con nuestros objetivos y ser constantes.

13. Las fechas de publicación son clave

Cada lanzamiento tiene unas fechas definidas. Si haces el clásico PLF, vas a publicar 4 videos, hacer 1 webinar, abrir el carrito y cerrar el carrito en unas fechas concretas.

Pienso que nosotros nos equivocamos por ejemplo haciendo el webinar en el penúltimo día de venta… fue demasiado tarde.
También pienso que nuestro lanzamiento estaba muy estirado… distribuido en 3 semanas. Creo q la próxima vez acortaremos a 1 semana de curso gratuito y 1 semana de ventas.

14. Es esencial mantener la energía ALTA durante el lanzamiento… pero no es nada fácil

Aharale y yo siempre decimos que LA ENERGÍA LO ES TODO. En nuestro libro “Tenemos Que Cambiar El Chip” escribimos que las personas capaces de mantener la energía alta son un IMÁN para personas y oportunidades. Energía alta no es siempre estar feliz y contento y bailar la macarena encima de una silla… pero sí es tener intensidad y estar listo para dar energía, en vez de replegarte sobre ti mismo.

Ahora bien, aunque un autónomo o empresario verdaderamente no puede permitirse tener la energía baja… eso no significa que sea fácil estar animado.
En un lanzamiento hay picos de actividad, hay errores inesperados, hay cosas que no funcionan, hay quejas… y lo peor de todo: hay momentos en los que no tienes nada que hacer, solo puedes esperar.

Por eso es importante celebrar cada éxito en el proceso, dormir bien, comer bien, hacer ejercicio. Y si bien estas cosas son importantes SIEMPRE, pienso que lo son más cuando estás a tope en el trabajo, porque de otra manera la máquina va a pinchar. No somos robots, necesitamos cuidarnos.

15. Ofrecer un plan de pagos tiene un impacto enorme en el número de ventas

Da igual si tu producto vale 100 o vale 1000. Si ofreces un plan de pagos tendrás aproximadamente el doble de ventas. Quizá temes que tengas impagados, pero te aseguro que nunca serán la mitad de los clientes, ¡así que haz cuentas! COMPENSA.

Es una forma fácil de hacer accesible tu valor a más personas que no pueden permitirse el desembolso de golpe, o que quieren minimizar el riesgo inicialmente pagando por tu producto a plazos.

16. Tu estilo personal es tan importante como el problema que resuelves

Mucha gente considera en su compra quién eres tú tanto o más como qué es lo que vendes.

Muchos cursos online resuelven problemas similares, pero los clientes que compran de ti es porque sienten que tu vibración resuena con la suya.

No hay que tener miedo de ser uno mismo, porque da igual cómo eres, habrá gente a quien le guste y gente que te juzgue y te critique por ello. Por eso, vale más ser auténtico, generoso y transparente, y recordar que tu propósito no es vender al 100% de personas, y que es normal que el 95-99% de personas no compren.

17. Te vas a HARTAR de repetir tu mensaje, pero no dejes de hacerlo.

Puedo compartir contigo los 11 puntos que debe tener tu Oferta Irresisitble. Estos 11 puntos estarán en tu página de ventas, y también aparecerán en tus videos, tu webinar, tus emails, tu remarketing de Facebook, etc. Los vas a repetir una y otra vez, y vas a pensar: “pero si ya está escrito en la página” o “pero si eso ya lo he dicho en el 2º video”. Pero tendrás que recordar que la gente no lo lee, no lo escucha y no lo recuerda.

La Ley del 7 de marketing dice que cuesta una media de 7 veces que un cliente potencial conecte con una de tus ideas y actúe en consecuencia.

Lo sé, no quieres ser pesado. ¡Yo tampoco quiero ser pesada! Pero tampoco puedes tener expectativas poco realistas. Si vas a hacer las cosas a medias mejor no las hagas… no puedes estar en forma yendo 1 vez al gimnasio, no puedes convencer a tu hijo adolescente de que haga los deberes diciéndoselo solo una vez, y no puedes persuadir a tus clientes a que compren con un solo email, y tampoco con 6.

Si quieres aprender cómo hacer seguimiento constante SIN ser pesado puedes ver este video.

18. El copywritting es ESENCIAL

Aharale y yo nos especializamos en enseñar a vender en un proceso tradicional de ventas, es decir, fundamentalmente reuniones o conversaciones cara a cara con clientes, ya sea individuales o a grupos, colectivos, y juntas, o venta por teléfono. Son ventas en las que te comunicas directamente con el cliente.

Aun así, si nosotros queremos vender online, estamos usando para ellos técnicas y estrategias de marketing que nos permiten comunicar nuestro mensaje a cientos y miles de personas a la vez: email marketing, páginas de ventas, remarketing en Fb han sido clave en el lanzamiento.

Y para esto es fundamental aprender escritura persuasiva.
No puedo simplemente echar mi rollo. Mis palabras tienen que conmover, conectar, motivar, asombrar, enseñar, demostrar, persuadir.

19. La mayoría de personas que compran un curso online no lo siguen hasta el final, pero tú puedes ayudarles a sí hacerlo.

Mucha gente empieza con las mejores intenciones, pero luego la vida, las circunstancias, otras prioridades se llevan estas intenciones por delante.

Esto es un problema DOBLE para ti, si quieres vender un curso online.
En PRIMER lugar, porque a ti te interesa tener clientes SUPER SATISFECHOS. En mi opinión esto es clave para la continuidad de mi negocio.
En SEGUNDO lugar, porque una mala experiencia anterior de un cliente potencial le va a dar SERIAS dudas a la hora de comprarte a ti… si antes tuvo una mala experiencia.

Una de las objeciones que vas a tener q solventar es cómo tú vas a ayudarles a tener éxito EN SU CASO PARTICULAR. Sobre todo si el curso es online, puedes ofrecer, igual que nosotros, una garantía de satisfacción, apoyo en la implementación, contacto directo contigo o con tu equipo durante el curso, juegos y tests que hagan el aprendizaje más ameno, y recordatorios constantes de que estás disponible.

20. Dominar tu tema es verdaderamente importante

Seguramente te has dado cuenta que el número de cursos online que tienes disponibles crece, y crece y crece. Cada día más profesionales se lanzan a crear info-productos y cursos, queriendo ganarse la vida con el coaching, la consultoría y compartiendo sus experiencias y conocimientos.

Más de una vez he escuchado esta idea de que si estás un par de pasos por delante de otros, puedes convertirte en su profesor. Pero quiero ser sincera.

Dominar tu tema es verdaderamente importante, y el dominio no viene de haber leído un libro, hecho un curso y haber probado una cosa una vez. No es sufienciente.

Para tener verdadero dominio tienes que implementar lo que aprendes una y otra vez, en diferentes circunstancias.
Y también debes demostrar que lo que enseñas no solo funciona para ti, pero que ha funcionado para otros.
Es entonces cuando eres un verdadero experto.

Por eso es verdaderamente importante poner el trabajo, las horas, el esfuerzo y el cariño necesarios en la implementación en la vida real.

Aharale y yo enseñamos ventas, y hemos hecho ventas en múltiples escenarios, con diferentes tipos de productos y servicios, y con clientes de perfiles muy distintos.
También hemos hecho las ventas para otros negocios, y hemos enseñado a otros vendedores o empresarios o profesionales autónomos a hacer ventas y aumentar su facturación. Aharale, sobre todo, es un GRAN vendedor, y predica con el ejemplo.

Muchas personas hoy tienen pasión por enseñar y por inspirar a otros, porque les gusta la idea de ser el profesor, o porque les gusta la idea de montarse un negocio de formación online. Pero he visto cursos, incluso de expertos MUY renombrados, que están construidos estratégicamente para ganar dinero, pero poco más que eso. Por ejemplo, tienes a Kiyosaki que habla de ser libre financieramente invirtiendo en propiedades inmobiliarias, pero él se hizo rico vendiendo cursos con una promesa atractiva, no con el método que enseña.

¿Estás listo para hacer un lanzamiento y quieres algún consejo adicional?

No dudes en contactar conmigo en hola@ventamax.es y contarme tu historia y tus planes.

Y por ahora, escribe en la zona de comentarios qué has aprendido tú en este post, y cómo se aplica a tu negocio.
Me encantará leer tu comentario y tener una conversación directa contigo. ¡Un abrazo!

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *