tecnicas de negociacion

5 técnicas de negociación basadas en la psicología del cliente

¿Te gustaría conocer técnicas de negociación para aplicar en tus tratos comerciales y que os ayuden a conseguir un mejor trato a ti y a tu cliente? En este post voy a enseñarte cinco que, bien utilizadas, pueden darte muy buenos resultados.

Conviene que tengas claro que ninguna de ellas se basa en manipular a tu cliente. Todo lo contrario, se basan en presentar las cosas desde otro enfoque para que sea capaz de valorarlas desde él. La manipulación, por el contrario, se basa en ocultar parte de la verdad a tu cliente y hacer que tome decisiones que tú quieres que tome únicamente para tu beneficio. Con las técnicas que te voy a proponer, el beneficio será para ambas partes.

Técnica de la reformulación

Esta técnica de negociación es en la que se ve más claro un reenfoque, una presentación de las cosas desde otro punto de vista. La vas a entender perfectamente con un ejemplo.

¿Cuándo tienes la sensación de estar haciendo un mayor esfuerzo económico: cuando inviertes una moneda de un euro o cuando inviertes diez monedas de diez céntimos? Por lo general, a la gente le suele dar la sensación de que la calderilla (las diez monedas de diez céntimos) es mucho menos que una moneda grande aunque su valor sea exactamente el mismo.

Y en eso se basa la técnica de negociación de la reformulación: en presentar a tu cliente el todo fragmentado, es decir, hacerle ver que es lo mismo que la suma de partes pequeñas. Esto ayuda a que se vuelva consciente de que, aunque tenga la sensación de estar perdiendo, no lo está haciendo en absoluto.

Técnica del salami

La técnica de negociación del salami es similar a la de la reformulación, pero la puedes utilizar para que tu cliente sea consciente de que estás aportando al trato más de lo que él ve.

Su nombre viene del símil con las lonchas de salami: una sola no parece nada, pero varias apiladas ya empiezan a serlo. De la misma forma, si le dices a tu cliente “estoy aportando dinero a la negociación” le estás haciendo ser consciente de una sola loncha, mientras que si le dices “estoy aportando dinero, tiempo, esfuerzo, dedicación, involucración y profesionalidad”, la cosa cambia, y mucho.

Técnica de la información incompleta

Esta es una de las técnicas de negociación que más se suelen confundir con manipulación. Consiste en dosificar la información que le das a tu cliente para ayudarle a digerirla poco a poco y evitar que cambie de opinión, algo totalmente contraproducente al negociar.

Lo vas a ver más claro con un ejemplo: para realizar un examen, se convocó a un grupo para las 7 de la mañana y a otro grupo se le convocó sin decirle la hora. En este segundo grupo, tras la inscripción, se les informó de que el examen iba a ser a las 7 de la mañana. Del primer grupo se inscribió un 24%, mientras que del segundo grupo se inscribió un 56%.

Técnica del doble ciego

Que tu cliente sienta que toma decisiones es algo crucial. La técnica de negociación del doble ciego consiste precisamente en dar esta sensación a tu cliente sin ocultarle nada.

Si a tu cliente le dices “¿cuándo le viene mejor que nos reunamos, mañana o pasado?” y él elige mañana, ¿quién ha decidido? ¿Él porque ha elegido entre las dos opciones que le planteaste o tú porque has decidido que os ibais a reunir?

Técnica de la etiqueta

Para terminar, la técnica de negociación de la etiqueta consiste en que tu cliente reconozca uno de sus valores para que luego sea coherente con él.

Si le preguntas si se considera una persona abierta de mente y te responde que sí, a continuación estará más predispuesto a escuchar tus aportaciones novedosas que si no lo hubiese reconocido.

Por supuesto, existen muchas más técnicas de negociación, pero si aplicas las que te he contado verás cómo tus capacidades negociadoras se desarrollan y ganas confianza en ti mismo.

¿Conoces alguna otra técnica de negociación para presentar a tu cliente las cosas desde otro punto de vista? ¡Anímate a compartirla con nosotros a través de un comentario!

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