cartera de clientes

El árbol genealógico para una cartera de clientes segura ante riesgos

¿De dónde viene tu cartera de clientes? ¿Vienen todos tus clientes de la misma fuente o de fuentes distintas? En el caso de que vengan todos de la misma fuente, ¿has pensado lo que ocurrirá si esa fuente, por el motivo que sea, deja de existir o rompe su relación contigo?

El modelo del árbol genealógico ayuda a plasmar visualmente la procedencia de tus clientes y te permite analizar su distribución para saber de dónde pueden venir los riesgos más importantes para tu negocio.

Te voy a poner un ejemplo de un árbol genealógico que representa un negocio con una cartera de clientes “sana”:

cartera de clientes

Los troncos de cada uno de los árboles representan las fuentes de donde procede cada uno de los clientes, que están representados por las ramas. Así, el árbol de la izquierda es una fuente que ha traído la mayor cantidad de clientes, como bien puede detectarse con un simple vistazo, mientras que el segundo árbol es la fuente que menos clientes ha traído.

Si esta fuese la representación de tu cartera de clientes y uno de estos árboles o fuentes de clientes, por cualquier motivo, dejase de existir o rompiese su relación contigo, obviamente afectaría a tu negocio, pero no supondría el fin de tu cartera de clientes. Incluso aunque el árbol, la fuente que más clientes te proporciona rompiese su relación contigo, aún te quedarían otros árboles que regar y en los que hacer crecer más ramas.

Pero ¿qué ocurriría si tu cartera de clientes estuviese representada por un único árbol como el siguiente?

cartera de clientes

En este caso, tu cartera de clientes completa depende de una única fuente, un único árbol. Si el tronco de ese árbol se quiebra, ¿qué ocurrirá con tu negocio? Te quedarás sin clientes. Ese es el riesgo de lo que se conoce como concentración excesiva de clientes.

Y cuidado, no cometas el error de pensar que una vez que hayas cerrado un acuerdo con uno de los clientes (ramas del árbol) que te ha proporcionado una fuente (tronco del árbol), ese cliente ya estará contigo para siempre. Cuando un cliente procede de una fuente determinada, su lealtad suele estar con ella y no contigo. Por eso, si la fuente rompe su relación contigo y comparte sus motivos con sus ramas, existen muchas probabilidades de que esas ramas se vayan con el tronco.

¿Qué puedes hacer para conseguir una cartera de clientes sana y sin riesgo de concentración excesiva? A continuación te ofrezco un par de consejos:

  • No te centres únicamente en el volumen de ingresos. Aunque haya una fuente que te proporciona un gran número de clientes que, a su vez, te proporciona el 80%-90% de tus ingresos, nunca cierres la puerta a plantar más árboles. Nunca sabes cuándo te puede decir adiós ese árbol que te proporciona el 80%-90% de tus ingresos.
  • Intenta que tus clientes dejen por escrito su compromiso contigo. Es más difícil que una relación comercial se rompa si hay un contrato de por medio. De este modo, tienes una mayor seguridad de que ese árbol te siga proporcionando beneficios, al menos durante el tiempo pactado por escrito.
  • Asiste a eventos de networking. Este tipo de eventos te permite plantar nuevos árboles de distintos tipos y hacer crecer ramas en ellos.

¿Qué tal es tu cartera de clientes? ¿Tiene una representación sana o existe un riesgo de concentración excesiva? ¡Te animo a que la dibujes y a que comentes cualquier cuestión que te surja relacionada con ella!vender con valores

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