recompensa cerebral

El circuito de recompensa cerebral del vendedor

Cuando algo sale como esperas o como quieres, en tu cerebro se pone en marcha un mecanismo que asegurará que en el futuro se inviertan los esfuerzos necesarios para conseguir aquello que ahora mismo te ha dado placer. Es lo que se conoce como el circuito de recompensa cerebral.

¿Quieres saber cómo aprovechar este mecanismo bioquímico en tus ventas? En este post te lo explico.

Alejarte del dolor y acercarte al placer

Lo primero que debes saber es que todo, absolutamente todo lo que haces a lo largo del día tiene como objetivo final alejarte del dolor o acercarte al placer. Incluso madrugar, algo que normalmente no gusta a nadie, te aleja del dolor: del dolor de perder a un cliente si llegas tarde a la reunión. Sin embargo, en casos como este se produce un duelo entre cerebro y mente.

Para explicártelo de forma sencilla, tu cerebro es el ordenador, el que funciona de forma automática, y tu mente es el sistema operativo, la que puedes controlar si sabes cómo. Un ejemplo: es tu cerebro quien genera la química que te hace sentir estrés, pero es tu mente quien te ayuda a controlar ese estrés, a no dejarte llevar por él y a mitigarlo. De la misma forma, es tu cerebro quien te incita a quedarte en la cama durmiendo cinco minutos más, pero tu mente te obliga a levantarte porque es la que sabe que, si no sacrificas ese placer a corto plazo, sufrirás un dolor mucho mayor a largo plazo.

Y ahora vas a descubrir cómo aplicar esto a las ventas.

Obtener un “sí”, obtener un “no”

Cuando obtienes un “sí” por parte de tu cliente, tu cerebro y tu mente están pletóricos. Ambos han recibido una recompensa que te acerca al placer y no tienen que discutir. El problema es que muchas veces ocurre lo contrario.

Cuando obtienes un “no”, tu cerebro intenta que abandones, porque has experimentado un dolor y él quiere impedir que vuelvas a experimentar otro. Tu mente, en cambio, tiene dos opciones: dejarse llevar por el cerebro y abandonar o tomar como un aprendizaje ese dolor que acabas de experimentar y seguir luchando por el “sí” que deseas.

Y ahí es donde entran tu motivación y el circuito cerebral de recompensa.

Tu circuito cerebral de recompensa

Cuando tu cerebro experimenta placer, genera una reacción en cadena que termina liberando tres sustancias a tu organismo: dopamina, noradrenalina y serotonina. La dopamina es la que te hace querer acercarte al placer (en este caso, a un “sí”, porque tu cerebro sabe que eso te genera placer), la noradrenalina te da la energía necesaria para acercarte a ese placer y la serotonina es la que hace que te sientas bien cuando lo has alcanzado y lo puedas almacenar en tu memoria como una experiencia placentera. Así, la próxima vez que haya posibilidades de alcanzar un nuevo “sí”, tu cerebro liberará dopamina para que intentes alcanzar de nuevo ese placer.

El problema viene cuando obtienes un “no”. En ese momento, tu cerebro no segrega dopamina, sino otras sustancias como por ejemplo las que liberan cortisol, la hormona del estrés. Y el cortisol implica dolor, no placer. Sin embargo, sabes bien que para conseguir un “sí”, antes es necesario haber conseguido bastantes “no”. ¿Cómo puedes solucionar esto?

La respuesta está en un cambio de enfoque desde tu mente. Cuando recibas un “no”, intenta encontrar la parte buena, la parte placentera. Por ejemplo, piensa que te proporciona un aprendizaje que no puedes obtener de otra forma, y a ti te encanta aprender; o puedes tomarte tu trabajo diario de venta como un juego en el que tienes que conseguir X puntos y ese “no” te ha dado 0,1 (el “sí” te podría dar 1 punto completo). Todo depende de qué sea lo que a ti te motiva. Si lo haces bien, poco a poco verás cómo tu cerebro, cada vez que obtenga un “no”, segrega más dopamina e induce menos la liberación de cortisol. Y con la dopamina vendrá la serotonina, que te hará almacenar en tu memoria la venta y el “no” como experiencias placenteras.

Así que ¿a qué estás esperando? ¡Sal a la calle a por tu primer “no”! 😉

También ayuda mucho contar a otras personas tus experiencias con los “no” que has escuchado. ¿Quieres contarnos las tuyas? ¡Deja un comentario!

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