¿Cómo decirle que NO a un cliente que te pide un descuento?

Ya sea porque quieres evitar un conflicto, perder una oportunidad o quedar mal… decir que NO a un cliente puede resultarte difícil.

¡Pero espera! Es un mensaje que puedes transmitir con estilo utilizando estas plantillas que comparto contigo en este artículo.

A veces un cliente te pide algo que no puedes o no quieres hacer. Decir que NO no limita tus oportunidades – simplemente te encauza hacia las oportunidades correctas.

¡SIN MIEDO! Atrévete a decir NO con estos consejos.

CASO 1: Te negocian tu precio o te piden un descuento

Esto ocurre. Ocurre poco cuando sabes venderte y comunicar el valor de tu producto o servicio, pero quizá ahora no consigues posicionarte y elevar tu valor. Por eso el cliente te compara con otro más barato, y quiere pagar lo mínimo posible por solucionar su problema.

Si normalmente piensas que no puedes desaprovechar oportunidades en tu negocio, que no puedes decir que NO a un cliente, que es mejor cerrar un proyecto que mantener tu precio (¡y tu margen!), aunque sea con unas condiciones con las que tú ganas poco o no ganas nada…

… RECUERDA ESTO: Si bajas tus precios acabarás trabajando mucho y ganando demasiado poco. ¡Eso duele!

Tú eres el dueño de tu negocio y tú tomas tus propias decisiones. Si no es un GANAR-GANAR, no es problema decir que “NO”, de forma educada pero asertiva.

Puede ser tan simple como:

Hola NOMBRE

Gracias por tu petición, y estoy encantado de que estés considerando contratar mis servicios.

En este momento no ofrecemos descuentos. La realidad es que me gustaría mucho trabajar contigo, pero si acepto las condiciones que me ofreces no sería un GANAR-GANAR. Estoy seguro que no es intención.

Por favor, dime si tienes alguna otra pregunta sobre el servicio. Espero ayudarte a tomar una buena decisión para que consigas tus objetivos.

 

CASO 2: Te piden un trabajo que no es tu especialidad.

A todos nos ocurre que alguien (no siempre un cliente) nos pide que hagamos algo que no queremos hacer.

Y no siempre es fácil saber cómo responder. No quieres parecer desconsiderado, poco profesional o algo peor… pero las opciones que tienes parece limitadas:

  1. Decir que “sí” y desear no haberlo hecho – malo para ti, y probablemente para la relación
  2. Decir que “no” – malo para la relación, y probablemente para ti

Pero tienes una tercera opción. Puedes decir:

  1. “Puedo ayudarte, aunque no de la forma que me sugieres”

Esto suele ser la mejor opción, porque muestras tu intención de ayudar pero te aseguras de que no sea a tu costa.

Prueba esto:

“Es una gran idea, pero no puedo ayudarte porque mis habilidades no encajan bien con lo que estás pidiendo. Lo que creo que necesitas es un profesional que haga X. Aquí tienes un par de contactos que quizá te puedan ayudar…”

CASO 3: Te piden algo más allá de lo acordado al principio

Esto es especialmente difícil para los profesionales que venden servicios, como un diseñador gráfico o programador web. Lo más probable es que quieras ser profesional y generoso y acabar el proyecto con el cliente satisfecho… pero no quieres que nadie se aproveche de ti, ni quieres acabar trabajando gratis.

Como siempre, un contrato o acuerdo claro hecho al principio es clave. Ese es el mejor momento para especificar lo que está incluido, y asegurarte que el cliente lo entiende. Estoy hablando por ejemplo de cuántas revisiones incluye el acuerdo, o cuantas reuniones de seguimiento.

Son cosas que hay que cuidar, porque como profesional quieres cuidar a tus clientes pero no quieres perder dinero por no estar atendiendo a otros clientes o haciendo trabajo comercial que te dé de comer en el futuro.

Si ves que un proyecto se te está saliendo de las manos, no esperes a hartarte antes de comunicar tus límites.

Y por supuesto, si se trata de algo que quieres y puedes hacer, pero quieres cobrar por ello porque no formaba parte del trato original, prueba esto:

Hola Nombre,

Me alegra que estés contento con nuestros avances hasta ahora.

Gracias por tus últimas sugerencias. Hasta ahora nuestro acuerdo incluía X con un precio de X. Los cambios que me has pedido incrementan la envergadura del proyecto original.

Por eso, si quieres que lleve a cabo estos cambios, el trabajo adicional tendrá una tarifa de X€/hora, y mi estimación es que tardará X horas extras.

Por favor confírmame que quieres que lleve a cabo esta ampliación, o en cambio si quieres que me centre en el plan original.

En cualquier caso, nunca conviene ofenderse por las sugerencias y peticiones de un cliente. A menudo ellos no entienden los entresijos de tu trabajo, y piensan que son sugerencias fáciles de implementar. Es tú trabajo explicarles el tiempo o inversión adicional que supone para ti este cambio, y justificar por qué te mereces ser compensado por ello.

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