cliente potencial

Cómo definir correctamente a tu cliente potencial

Uno de los errores más habituales al definir a un cliente potencial es hacerlo de forma demasiado amplia.

A la pregunta “¿quién es tu público objetivo?”, muchos responden “todo el mundo”, ya que su idea es que cualquier persona puede comprarles, hasta el perfil más inesperado. Sin embargo, definir al público objetivo, a un cliente potencial, de forma tan amplia es como pretender alcanzar el centro de la diana disparando una flecha con los ojos vendados.

En este post te voy a enumerar las preguntas más importantes que puedes hacerte para evitar ese error y que así puedas definir a tu cliente potencial de forma exacta y correcta. Y verás que es más fácil de lo que parece, ya que solo tienes que utilizar como eje las 5 W’s y la H clásicas del periodismo.

¿Qué? (What?)

El qué te permitirá empezar a definir a tu cliente potencial con variables sociodemográficas y psicográficas esenciales.

  • ¿Qué sexo es el suyo?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Qué nivel de ingresos tiene y a qué clase social pertenece?
  • ¿Qué ha estudiado?
  • ¿Qué idioma/s habla?
  • ¿Qué estilo de vida tiene?
  • ¿Qué gustos y aficiones tiene?
  • ¿Qué valores éticos y morales influyen en sus compras?
  • ¿Qué medios de comunicación suele leer/ver/escuchar?

¿Por qué? (Why?)

Saber el porqué te permitirá descubrir las motivaciones y necesidades que tiene tu cliente potencial.

  • ¿Por qué necesita tu producto o servicio?
  • ¿Por qué tiene esa necesidad?
  • ¿Por qué tu producto o servicio va a ayudarle más que los de tu competencia?

¿Dónde? (Where?)

Preguntarte el dónde te ayudará a conocer los lugares que pueden afectar a la decisión de compra de tu cliente potencial.

  • ¿Dónde ha nacido tu cliente potencial y cuáles son los estilos de vida en ese lugar?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Dónde trabaja?
  • ¿Dónde pasa su tiempo libre: en casa, en la calle…?
  • ¿Dónde suele comprar: en tienda física u online?
  • ¿Dónde se conecta a internet? (ordenador, tablet, móvil…)

¿Cuándo? (When?)

Descubrir el cuándo es muy parecido al dónde, solo que, en lugar de descubrirte los lugares, te descubrirá los momentos y tipos de actividad de tu cliente potencial.

  • ¿Cuándo se levanta y cuándo se acuesta?
  • ¿Cuándo trabaja y cuándo descansa?
  • ¿Cuándo suele salir a la calle?
  • ¿Cuándo suele navegar por internet?
  • ¿Cuándo suele comprar: durante el trabajo o durante su tiempo libre?
  • ¿Cuándo suele comprar: mañana, tarde o noche?

¿Quién? (Who?)

El quién te permitirá descubrir a las personas que pueden influir en la decisión de compra de tu cliente potencial.

  • ¿Quién acompaña a tu cliente potencial durante la compra?
  • ¿Quién toma la decisión de compra: quien compra u otra persona?
  • ¿Quiénes son las personas importantes para él?
  • ¿Quién vive con él?
  • ¿Quién toma las decisiones en su hogar?
  • ¿Quién, dentro del sector comercial, puede ofrecerle ofertas similares a la tuya?

¿Cómo? (How?)

Con el cómo te preguntarás principalmente cómo se relacionan las respuestas de todas las preguntas anteriores, aunque también puedes hacerte otras (por ejemplo, ¿cómo ha conocido tu negocio?).

  • ¿Cómo puede afectar el lugar donde nació a su estilo de vida actual?
  • ¿Cómo puede afectar el lugar en el que vive a sus hábitos de compra?
  • ¿Cómo puede afectar su edad al lugar en el que trabaja?
  • ¿Cómo pueden afectar sus gustos y aficiones a su necesidad de compra?

Si eres capaz de responder a todas estas preguntas, así como a cualquier otra derivada más específica que consideres adecuada para tu caso particular, habrás definido correctamente a tu público objetivo y a tu cliente potencial. Esto te ayudará a comunicarte mejor tanto en tus campañas de marketing como de ventas.

¿Qué otras preguntas añadirías a este listado? No te olvides de comentarlas aquí debajo. ¡Me encantará leer tus aportaciones!vender con valores

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *