estrategia táctica comercial

Diferencias entre estrategia comercial y táctica comercial

¿Alguna vez te has preguntado cuál es la diferencia entre estrategia comercial y táctica comercial? Porque son conceptos muy distintos y que se afrontan de forma muy diferente.

En este post voy a enseñarte cuál es su diferencia y cómo puedes abordar cada una de ellas.

Estrategia comercial

Una estrategia es un plan trazado con antelación al desarrollo de los sucesos. Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas y coordinadas que han de llevarte a cumplir con tus objetivos comerciales a medio y largo plazo.

En el caso de una estrategia comercial, la trazas cuando:

  • Planeas qué hacer para iniciar tu negocio: inversiones, márgenes, amortizaciones, balances…
  • Elaboras tu política de precios.
  • Lanzas al mercado un nuevo producto y lo adaptas a tu público objetivo.
  • Investigas al cliente con el que vas a tener tu próxima reunión de venta y preparas tus argumentos en base a su perfil.

Táctica comercial

Una táctica es una adaptación in situ de tu estrategia comercial. Esta adaptación la realizas en base a las exigencias del caso en el que te encuentras y que nunca puedes prever de antemano. Una táctica es una acción que llevas a cabo en el corto plazo para conseguir un resultado determinado.

Utilizas una táctica comercial cuando:

  • Realizas un gasto que no habías planeado en tu estrategia comercial.
  • Adaptas el precio que habías fijado en tu política de precios (por ejemplo, estableciendo para un cliente concreto un pago a plazos que no habías contemplado).
  • Hablas con un cliente que no forma parte de tu público objetivo, pero que ves que encaja en las necesidades que tu nuevo producto ayuda a satisfacer.
  • En una reunión de venta, formulas un argumento no planificado en base a lo que tu cliente acaba de decir.

Tips para abordar tu estrategia comercial y tus tácticas comerciales

Lo primero que debes hacer para que tu estrategia comercial sea lo más sólida posible y dé lugar a la menos cantidad de improvisaciones (tácticas) es dedicarle tiempo. Dedícale el tiempo suficiente para contemplar todas las contingencias posibles, todas las posibilidades que pueden surgir del comportamiento humano de tu público objetivo y de tu cliente. Una estrategia comercial a la que no le dedicas tiempo es como un saco cosido con remiendos: en cualquier momento puede romperse y dejar caer lo que lleva dentro.

Aunque el “saco” de tu estrategia comercial requerirá algún remiendo (táctica) en algún momento casi con toda seguridad, es muy distinto un saco con cien remiendos que un saco con cinco remiendos. Cuanto menos dejes a la improvisación y al azar, mejor. Debes ser competente a la hora de improvisar y trazar tácticas comerciales in situ, pero no lo debes convertir en un modo de hacer negocio, ya que acabarás por tener que coser más remiendos de los que tus manos pueden agarrar.

Para ser competente a la hora de trazar tácticas comerciales in situ, debes entrenar tu capacidad de improvisación. ¿Quieres un ejercicio que te saque de tu zona de confort? Sal a la calle y habla con personas que no conoces elegidas al azar: dependientes de un establecimiento, funcionarios, alguien que da un paseo… Habla con ellos de cualquier tema e intenta introducir tu negocio de la forma más natural posible y contarles cómo puede ayudarles. Ten en cuenta que de antemano no conoces el perfil de estas personas, por lo que tendrás que improvisar la forma de hablarles de lo que haces sin que suene a venta. Y quién sabe, quizá de paso que entrenas tu capacidad de improvisación puede que consigas un cliente nuevo.

Por último, una forma excelente de entrenar tu capacidad de trazar tácticas es jugar a juegos que requieran de ellas, por ejemplo el ajedrez. No importa la estrategia que tengas antes de empezar una partida; tendrás que modificarla sobre la marcha y adaptarla al modo de jugar de tu contrincante. Exactamente igual que en una reunión de venta con un cliente.

Y tú, ¿entrenas tu capacidad de improvisación? ¿Cómo sueles abordar tu estrategia comercial y cuántos flancos cubres en ella? ¡Deja un comentario para que todos podamos enriquecernos con las aportaciones de los demás!

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