Venta consultiva

El éxito en el proceso de ventas. La venta consultiva

¿Tienes problemas a la hora de realizar una venta consultiva? ¿No sabes cómo encontrar la forma de que funcione? En este artículo vas a leer como poner en marcha una venta consultiva eficaz  para tus clientes.

La venta consultiva forma parte de un conjunto de herramientas destinadas para la venta que son una ventaja competitiva. Puede ser tan importante como el producto o el servicio que  intentas comercializar. Es recomendable centrar la venta en tu cliente en vez de en los beneficios del producto, algo que es un cambio sensible en los procesos de venta.

Venta consultiva, lo esencial

La venta consultiva engloba el conocimiento que los vendedores tienen de los productos o servicios que comercializan, unido al conocimiento que tienen de los propios clientes. Se vende cuando el conocimiento que tenemos de nuestro cliente y su negocio es superior al de la competencia.

Conoce bien al cliente, prepárate para vender

Toda venta consultiva debe prepararse antes. Existen muchas maneras de realizar una presentación o exhibición del producto o servicio a un cliente. Cuanto más estudiado tengas al cliente y sus necesidades más sabrás cómo poder desarrollar la venta. El vendedor se beneficia también cara a realizar el cierre de sus ventas.

Presentación del producto y cierre de la venta

Es bastante frecuente ver a los vendedores haciendo abordaje a un posible cliente anticipándose a las necesidades del cliente y forzando la venta, algo que hace que sea bastante más complicada de cerrar.

Este tipo de venta no suele tener buenos resultados. La forma más eficaz de conseguir cerrar tus ventas es preguntando al cliente. No tienes que ofrecerle lo que crees que ellos necesitan, tienes que darles lo que ellos quieren y están dispuestos a pagar.

Debe tener claro que la venta consultiva es un proceso en el cual se realizan preguntas directas y con fin constructivo, gracias a las cuales un vendedor va comprendiendo mejor tanto al cliente como a sus necesidades. Así es más sencillo ofrecer tu producto o servicio para luego cerrar la venta ¿no?

Cuando se habla de preguntas directas, nos referimos a aquellos interrogantes importantes cara a que podamos encontrar la necesidad de nuestro cliente. No son preguntas sin importancia o que se hacen por hacer. Una pregunta directa trata sobre lo que estamos ofertando y lo que el cliente quiere obtener.

Las preguntas de tipo constructivo son las que vamos a visualizar como las que ayudan a que se concrete el cierre de la venta, ejerciendo de filtro, ya que descartan las opciones que no son válidas. Las preguntas constructivas pueden ayudar si finalizando unas cuantas al vendedor termina quedando clara la necesidad que tiene el cliente.

Conclusiones sobre las ventas consultivas

  • La pregunta es sin duda alguna el arma más importante a utilizar por el vendedor, hay que utilizarla sabiamente
  • No debes ofrecer nada sin que saber realmente lo que el cliente tiene en mente  
  • Nunca hay que dar por sabido lo que el cliente quiere. Es necesario que lo investigues de forma previa.
  • Las preguntas sirven para filtrar y ayudar a que el cliente pueda visualizar más fácilmente su necesidad
  • Como has podido ver, la técnica de la venta consultiva trata de consultar al cliente lo que espera, desea y necesita. En cuanto tienes la información que necesitas, se presenta el producto o servicio que responde a su necesidad y se busca cerrar la venta conforme a lo que el cliente manifiesta
  • En el cierre de ventas el vendedor lo tendrá más fácil, pues las preguntas pueden ser un inmejorable apoyo para confirmar al cliente que efectivamente ese producto o servicio es el que buscaba

En este artículo has tenido un resumen de todo lo que es importante tener en las ventas consultivas. Recuerda que las preguntas te ayudarán a crear conexión y saber más de tu cliente. Esa confianza es fundamental para conocer sus necesidades y ofrecerle el producto adecuado con el que dar cerrada la venta.

Y ahora es tu turno.

¿Qué experiencias has tenido tú en la venta consultiva? ¿Qué te ha funciona? ¿Qué piensas que hay que evitar?
Me interesa tu opinión! Comparte con los el resto  lectores tus pensamientos e ideas en la zona de comentarios más abajo.vender con valores

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