Errores en el seguimiento de la venta que tú puedes evitar

¿Tienes a veces la sensación de que se te están escapando ventas por no hacer un buen seguimiento de las oportunidades?

¿Te gustaría tener unos consejos para evitar los errores más grandes en el seguimiento de la venta?

En el blog de hoy voy a compartir contigo los errores que yo y la mayoría de empresarios hacemos día en el seguimiento a clientes. ¡Vamos a ello!

Clica PLAY en el video o lee la TRANSCRIPCIÓN más abajo.

Error NR. 1: No hacer la llamada

El primer error en la venta es no hacer la llamada. Estás demasiado ocupado organizando, buscando información en internet, creando propuestas, pensando en una buena excusa para llamar… ¡HAZ LA LLAMADA! La mayoría de tus competidores nunca hacen la llamada. Lo único que tienes que hacer TÚ es hacer la llamada. Y entonces te vas a poner por delante de la mayoría y cerrar muchas más ventas.

No me importa qué es lo que dices cuando llames. Simplemente HAZ LA LLAMADA. Y cuantas más llamadas hagas, mejor las vas a hacer. ¡Da la cara! Los resultados no llegarán a ti a menos que dés la cara. La inspiración sólo te encontrará si estás trabajando.

ERROR NR. 2: No hacer suficientes llamadas.

Has de saber que la mayoría de ventas se producen entre la interacción número 5 y la 12. Muy pocas personas te compran la primera vez que te conocen. El 80% de los clientes necesitan varios contactos contigo. Visitas a tu web, reunión,  emails, llamadas, ¡todo esto cuenta!

Por eso, si sólo te muestras una vez a tu cliente, ó 2 ó 3 veces… vas a tener pocas ventas. Tienes quizá miedo de ser pesado, pero lo que estás haciendo es sabotearte a ti mismo.

No estás haciendo suficientes contactos de seguimiento. El cliente potencial se está olvidando de ti. 5 ó 12 contactos de seguimiento, no uno o dos. Eso es lo que tienes que tener en mente.

ERROR NR. 3: Esperar demasiado antes de hacer seguimiento

Esperar demasiado es un error gigante. La velocidad con la que actúes te va a dar resultados increíbles con tus clientes.

Hacer seguimiento en las primeras 24 horas multiplica tus resultados por 3. Imagina eso. Simplemente por hacer algo RAPIDO triplicas tus ventas.

¿Por qué crees que la rapidez es tan importante para tu cliente?

La rapidez le da certidumbre. Le da seguridad. Cuando tú eres rápido y le dices: “Sígueme, sé cuál es el camino” va a sentir más certidumbre que si le dices: “Bueno, ya sabes dónde encontrarme”.

No esperes a hacer seguimiento. Planifica una acción antes incluso de hacer la reunión o la llamada. Puedes tener un email pre-escrito. Puedes tener plantillas que personalizas y envías rápido.

ERROR NR. 4: Falta de variedad en tu seguimiento.

La falta de variedad en el seguimiento es de verdad un problema. No puedes llamarle una y otra vez con la misma pregunta.

Si no tienes una variedad de recursos, vas a sentirte pesado. Pero piensa en todas tus opciones: puedes mandar un email, puedes conectar con el otro en LinkedIN, puedes hacerle una llamada, puedes invitarle a coincidir contigo en un evento, puedes hacerle una visita rápida.

ERROR NR. 5: No tener un propósito claro en tu seguimiento.

Otro gran error es no tener un propósito claro para tu llamada o tu email o tu visita. Necesitas tener una razón.

La forma en la que yo empiezo una llamada de seguimiento es siempre bastante parecida. Después de un saludo más o menos largo digo:

“Mira, la razón por la que te llamo es…” Y le digo a la otra persona la razón de mi llamada. O la razón de mi email.

ERROR NR 6: No seguir dando valor en tu seguimiento

La mayoría de personas se sienten incómodas haciendo seguimiento porque tienen la sensación de que están pidiendo. La forma más fácil de cambiar esta sensación es asegurarte de que sigues aportando valor en cada interacción. Es la mejor forma de mostrarte como un recurso valioso, y que el cliente se decida a comprarte.

¿Qué tipos de valor puedes ofrecerles en el seguimiento?

  • Le puedes ofrecer un recurso: quizá un libro de debe leer, un grupo de networking que le puede interesar, o un canal en Youtube
  • Le puedes ofrecer un contacto: quizá conoces a alguien que puede ser un contacto interesante para él
  • Le puedes ofrecer un consejo. Es posible que después de hablar con él te haya venido algo nuevo a la cabeza que quieres decirle

No necesitas “excusas” para llamar, pero sí razones. Así puedes empezar la conversación ofreciéndole algo valioso, y luego preguntándole en qué plazo cree que va a tomar la decisión, y asegurándole que esperas que te contrate a ti.

ERROR NR. 7: No dejar un mensaje cuando llamas.

Esta es una pregunta muy frecuente que recibimos: ¿En el seguimiento, si salta el contestador o se pone la secretaria… dejo un mensaje? Y la respuesta es que sí. Estas haciendo una acción, y quieres que el cliente sea consciente de ello. Él va a valorar tu persistencia sólo si sabe que la tienes.

No sé por qué a la mayoría de gente le da tanto miedo parecer desesperado. ¡Estás desesperado! ¿Qué pasa? ¿Qué hay de malo con ello? ¿Acaso eres una ONG? ¿Acaso tienes fondos ilimitados? ¡No! ¡Tienes que tener ventas! No pasa nada.

ERROR NR. 8: No aprovechar cada oportunidad al máximo

Cuando has invertido tiempo y energía en un cliente potencial es un crimen no invertir en la relación. Incluso si esa persona no te va a comprar, te puede conectar con alguien que sí quiera comprar ahora. Considera la opción de pedir recomendaciones.

“¿A quién conoces que le pueda interesar tener el mismo beneficio? Mi negocio depende de tener a gente como tú que busca a profesionales como yo. ¿Conoces a alguien a quien pueda ayudar?”

Las recomendaciones son una de las mejores fuentes de nuevos clientes, por eso nuestro curso para potenciar el boca-oreja es uno de los más populares.

No hay una regla clara, aparte de que debes pedirlas con regularidad. Muchos de tus clientes van a traerte más negocio.

Pero nunca les digas: “Si conoces a alguien, envíales a mi web.” Diles: “¿Conoces a 2 ó 3 personas que puedan estar interesadas?” Es mucho más específico y les hace pensar en alguien concreto.

¡Esto es todo por ahora!

Si te ha gustado este video, clica AQUÍ para  suscribirte a nuestro canal de Youtube y asegúrate también que te suscribes a nuestra newsletter para recibir GRATIS los mejores consejos para vender más y mejor.

Nos encantará tenerte como parte de esta comunidad. ¡Bienvenido!

Y ahora es tu turno de participar en esta conversación!

¿Qué error de la lista es el que cometes tú con más frecuencia?
¿Cómo haces tú para mantenerte en la mente de tus clientes?
Participa en la conversación más abajo en la zona de comentarios.
Me interesa mucho saber de tus experiencias y consejos!

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *