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Gestión comercial y marketing: 12 claves para las 4 P’s

Como sabrás, existen 4 P’s en el marketing operativo. De sus siglas en inglés: Producto (Product), Precio (Price), Distribución (Placement) y Comunicación (Promotion).

En este post voy a darte 3 técnicas para multiplicar la eficiencia de cada una de ellas.

Producto

NOTA: cuando hablemos de producto, estaremos incluyendo bajo este término tanto los productos como los servicios.

  1. Cuida el embalaje. ¿Nunca te ha pasado de ver la apariencia física y exterior de algo (un objeto, un lugar, lo que sea) y pensar “esto tiene que ser de mala calidad”? Tu cerebro elabora juicios automáticos en base a lo que ve y, por supuesto, el de tu cliente también. Si el embalaje de tu producto no es lo suficientemente atractivo, probablemente muchos no le den una segunda oportunidad.
  2. Haz que sea diferente. Cuando les presentes tu producto, tus clientes pensarán “otro más de estos”… a no ser que les ofrezca algo diferente. ¿Por qué tu producto es diferente a los demás? Eso es algo que tus clientes deben captar al instante para decidir dedicarte su atención.
  3. Elige si especializarte o diversificar. ¿Un producto que satisfaga una necesidad muchas veces o muchos productos distintos que satisfagan distintas necesidades? Es muy importante que, antes de embarcarte en la venta, tengas claro si vas a especializarte o a diversificar. Si tu cliente te ve como un “aprendiz de todo, maestro de nada”, estás perdido.

Precio

  1. No tengas miedo a fijar precios altos. Mercedes, la marca de coches, no lo hace y le va de lujo. ¿Por qué? Pues porque un precio alto implica calidad, y si consideras que tu producto tiene una calidad superior al resto de los que hay en el mercado, ¿por qué no hacérselo saber a tus clientes con un precio mayor?
  2. Ten mucho cuidado con las rebajas de precio. Si le dices a tu cliente “te lo bajo a tanto”, indirectamente le estás dando a entender que puedes cobrar menos y le habías pretendido cobrar más. Cuando lleves a cabo una rebaja en el precio, recuerda siempre explicarle a tu cliente el motivo por el que se la haces. Una promoción, premiarlo por ser cliente especial…, lo que sea, pero justifícalo.
  3. Nunca establezcas un precio por debajo de tus costes. Teniendo en cuenta no solo los costes económicos, sino también los costes de tiempo y los costes emocionales que te supone tener ese producto para venderlo.

Distribución

  1. Cuida a tus proveedores como cuidas a tus clientes. Esta suele ser una de las cosas que más se olvidan, algo que parece increíble porque sin proveedores no tienes negocio.
  2. Ofrece más de lo que tu cliente espera. Si llevas a cabo esta técnica, tu cliente te recordará con sensaciones positivas y estará más dispuesto a comprarte de nuevo. Eso sí, si solo le vas a dar más la primera vez, déjaselo claro, igual que ocurría con las rebajas en el precio.
  3. Piensa en utilizar intermediarios prescriptores. Es decir, personas que vendan tu producto sin estar tan involucrados en él como tú. Si eliges bien, conseguirás de ellos objetividad, profesionalidad y empatía con sus clientes ya conocidos.

Comunicación

  1. Consigue que tus clientes se conviertan en vendedores. Si en tu comunicación eres lo suficientemente emocional y/o estableces las reglas de un juego, tus compradores se involucrarán en tu producto y lo moverán entre sus círculos.
  2. No olvides internet. Internet se ha convertido en el medio de comunicación que puede llegar a más personas haciendo una menor inversión económica. Explora y valora todos los canales: portales web, redes sociales, foros, Google…
  3. Analiza siempre los resultados de tu comunicación. La métrica es algo que suele olvidarse y es crucial para determinar si estás yendo por el buen camino. ¿A cuánta gente has llegado? ¿Cuánta de esa gente pertenece a tu público objetivo? ¿Cuánto has gastado en comunicación y cuánto has recuperado? Todas estas preguntas y cientos de ellas más puede ayudarte a responderlas la métrica.

¿Qué otras técnicas conoces en relación al producto, al precio, a la distribución y a la comunicación? ¡Anímate a compartirlas con los demás lectores a través de un comentario!

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