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Indicadores kpi para una estrategia comercial que funciona

La medición es quizá la fase del marketing más menospreciada. No se suele tener en cuenta y es un error, porque te puede proporcionar los datos que necesitas para tomar las mejores decisiones.

En relación a la medición en marketing, existen los KPI, que no son más que variables que siempre te convendrá cuantificar. En este post te contaré algunas de las más básicas e importantes, así como alguna técnica para medirlas de forma eficaz.

Beneficios por venta

Este quizá sea el KPI más básico. Si vendes un producto o un servicio, obviamente obtendrás un beneficio económico. Pero ¿cómo puedes medir correctamente ese beneficio?

Es tan sencillo como coger los ingresos que has obtenido en la venta y restarles los costes de producción o de adquisición que te ha supuesto hacerte con el producto o servicio. Y más importante aún: tenerlo todo reunido en un documento que puedas consultar y comparar con los años anteriores. ¿Tienes idea de cuánta gente se salta esta comparación de los costes y beneficios obtenidos en distintos años?

Pero los costes de producción o adquisición del producto o servicio que vendes no se reducen solo al dinero. El tiempo también es un KPI crucial que debes medir. Hablemos un poco de él.

Tiempos

Puede que al mencionarte el tiempo como KPI te haya venido a la cabeza el tiempo que te lleva realizar un servicio, pero ¿has tenido en cuenta el tiempo que te lleva la venta? ¿Y los desplazamientos? ¿Y la formación para realizar la venta de la forma óptima? ¿Y el tiempo que pasas emitiendo y registrando facturas? ¿Y el tiempo que pasas planificando tu estrategia de marketing?

Como ves, no se trata solo de medir los tiempos de ejecución, sino también los tiempos de planificación y derivados de la ejecución, así como la propia medición de los KPI que has elegido. Así que ya sabes: si quieres realizar sin lagunas tu fase de medición, recuerda activar siempre el cronómetro de tu móvil.

Perfil del cliente

¿Has definido correctamente tu público objetivo? Es un KPI imprescindible. La forma de saberlo es responder a cuáles son sus variables sociodemográficas y psicográficas:

  • Sociodemográficas: país, comunidad autónoma, provincia, ciudad, edad, sexo, estado civil, nivel de estudios, nivel de ingresos, clase social… Todas estas son variables sociodemográficas.
  • Psicográficas: personalidad, estilo de vida, actitudes, valores morales y éticos, religión, ideología política… ¿Serías capaz de decir cómo es tu cliente para cada una de ellas?

La razón por la que es tan importante “medir” a tu cliente, es decir, entenderlo como KPI, es porque si no sabes a quién dirigirás tu estrategia de marketing y a quién no, conseguirás más disparos al agua que en el barco.

Valor del cliente

Se trata de un KPI subjetivo y que depende por completo de tu caso particular.

Piensa en uno de tus clientes. ¿Cuántos costes te supone? ¿Cuántos beneficios económicos te aporta? ¿Y beneficios a nivel de imagen corporativa? ¿Cuánto tiempo te consume? ¿Es un cliente conflictivo? La respuesta a todas estas preguntas es la medición que necesitas para determinar el valor de cada uno de tus clientes y decidir si te compensa tenerlo como tal.

Satisfacción del cliente

Para finalizar, el último KPI que te comentaré será el nivel de satisfacción de tus clientes. Sabrás que muchas empresas envían a sus clientes encuestas de satisfacción. Estas encuestas tienen como objetivo cuantificar una variable tan cualitativa como la satisfacción.

Es probable que cuando prestas un servicio a un cliente tengas la impresión de si ha quedado satisfecho o no gracias a su sonrisa, su tono cortante o la forma de despedirse de ti. Pero no es más que eso: una impresión. Te sorprendería saber la cantidad de clientes que parecen satisfechos y no lo están y la cantidad de clientes que dan la impresión de estar insatisfechos y convertirse en tus clientes más fieles. ¿Cuál es la forma de medir esto? Las encuestas de satisfacción.

Como te comentaba al principio, estos son algunos de los muchísimo KPI que puedes incluir en tu medición de marketing. ¿Utilizas algún otro del que te gustaría que hablase en futuros post? ¡Entonces no dudes en dejar un comentario!

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