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La negociación comercial más allá de la venta

¿Sabías que si tu cliente confía en ti hay más probabilidades de que lleguéis a un acuerdo en una negociación comercial? Esta pregunta que parece tener una respuesta obvia, añade el concepto de confianza a la relación comercial, algo que muchas veces se suele pasar por alto.

Una negociación pasa por distintas fases. En cada una de ellas tienes una oportunidad para ganarte la confianza del cliente y así conseguir que, durante la fase final, las probabilidades de cierre y firma aumenten. En este post voy a enseñarte las claves de cada una de esas fases.

Fase 1. Conocimiento

La primera fase viene cuando conoces al cliente y empiezas la relación comercial con él. Es muy importante ser consciente de la forma en la que lo has conocido, ya que cada una de ellas influye de forma distinta en las fases posteriores.

Aquí tienes las formas más habituales de conocer a un cliente:

  1. Por prospección. Cuando buscas clientes y el primero en contactar eres tú. En este caso, tú conoces al cliente antes de que él sepa de tu existencia. Aprovéchalo informándote sobre él, sobre su carrera, sobre sus gustos, sobre sus valores… Toda esa información, a día de hoy, es realmente sencilla de encontrar por internet y podrás aprovecharla en tu primera visita.
  2. Por publicidad. Es la inversa a la anterior. El cliente contacta contigo porque te ha visto en algún anuncio, te ha encontrado en Google, etc. Antes de realizar con él una reunión en profundidad, procura conseguir tiempo suficiente para informarte sobre él.
  3. Por recomendación. Otro cliente tuyo te recomienda al nuevo. Este es el mejor de los casos, ya que es una tercera persona quien saca a relucir tus cualidades y, dado que te recomienda, no mencionará tus puntos débiles. Cuando una persona te recomienda, ya te has ganado el 50% de la confianza de tu nuevo cliente, ¡así sin más! Por eso es tan importante cuidar a tus clientes actuales, porque pueden ser buenos recomendadores.

Existen muchas otras formas de conocer a un cliente (por ejemplo en un evento de networking o por puro azar), pero lo importante no es conocerlas todas, sino tener capacidad de adaptación a cada una de ellas para conocer de la mejor forma posible a tu cliente. Si no lo conoces, no podrás ganarte su confianza.

Fase 2. Relación comercial

Entenderemos relación comercial todo lo que abarca desde que conoces a tu cliente hasta que cierras un trato con él.

Durante la relación comercial, tienes distintas formas de ganarte su confianza. Algunas de ellas:

  • Procura que te vea. Si visitas regularmente a tu cliente, se acostumbrará a ti y cuando alguien ve a menudo a una persona confía más en ella que si la ve de vez en cuando.
  • Si no te resulta posible visitarle, llámale por teléfono. Para ganar confianza poco a poco, es mucho mejor que sepa de ti.
  • Envíale de vez en cuando un e-mail con algún link interesante diciéndole que ha hecho que te acuerdes de él. Esto, además de confianza, hará que tu cliente se sienta importante.

Y, en definitiva, cualquier cosa que consideres adecuada para que tu cliente sepa que no te has olvidado de él y que para ti es importante mantener vuestra relación (ojo, para ti, no para tu negocio).

Fase 3. Cierre

Si poco a poco te has ganado la confianza de tu cliente, la fase del cierre o de la firma de un acuerdo será muchísimo más sencilla. A nadie le gusta decir que no a una persona que se ha preocupado por mantener el contacto y que le ha hecho sentir importante.

Aun así, es buena idea que, antes de empezar la reunión para el cierre del acuerdo, le recuerdes que no está obligado a firmar. Es decir, recuérdale su derecho a decir “no”. Él sabe que tiene ese derecho y sabe que lo puede usar, pero escucharlo de tu boca reducirá las probabilidades de que lo haga.
Y tú, ¿cómo te ganas la confianza de tus clientes? ¿Te animas a compartir tu experiencia dejando un comentario?

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