Negociación comercial

La planificación de la negociación comercial

¿Tienes que planificar una negociación comercial y no sabes como hacerlo? ¿Quieres tener un guión para paso a paso puedas saber cómo manejar las situaciones? En este artículo vas a leer como crear propuestas irresistibles para negociar con tus clientes.

La primera fase de toda la negociación comercial empieza mucho antes de enfrentarse a la otra parte. Debes definir los objetivos y de qué manera pueden alcanzarse, así como a lo que estás dispuesto a renunciar, si llega el caso, para que se llegue a un acuerdo.

Es muy importante realizar una recopilación de información sobre la persona que tendrás enfrente. Si queremos tener una buena negociación debemos conocer lo mejor posible los intereses o propuestas que tenga su interlocutor. Cuanto más preparado afrontes la negociación tu posibilidades de éxito aumentan.

Estrategia previa a la negociación

Fundamental en nuestra estrategia es lo que se haga o deje de hacer antes de que se llegue a la mesa de negociación. Lo anterior tendrá reflejo en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella.

Si eres un negociador mal preparado no vas a tener argumentos para ofrecer a tu proveedor/cliente algo que le pueda encajar o interesar. Recuerda que la intención en una negociación comercial es que las dos partes consigan algo, que sea un ganar-ganar.

Si eres un negociador mal preparado, lo que haces es reaccionar ante los acontecimientos, nunca los vas a dirigir. Una actitud defensiva que hará que no tengas tiempo a argumentar atacar ni reaccionar, lo que harás será asistir ante las propuestas de tu interlocutor en la negociación sin poder hacerle propuestas válidas al no tener los conocimientos suficientes sobre tu cliente.

La preparación de la negociación debes recordar que la preparación de la negociación debe ser eficaz y para ello tienes que tener en cuenta lo siguiente: es una labor continua, no un trabajo de un día o un mes antes. El negociador tiene una serie de deberes:

  1. Debe recopilar información sobre las aspiraciones y circunstancias en las que se encuentra, tanto la otra parte como él mismo. Esta recogida es fundamental tanto para tener claros los objetivos como para afianzar nuestra posición.
  2. Hay que conocer a la perfección, los puntos fuertes y débiles, los nuestros y claro está los de nuestro interlocutor.
  3.  Conocer tu objetivo, a corto y largo plazo. Debes fijarte unos objetivos y saber la manera de alcanzarlos.

Los puntos que se suelen negociar más frecuentemente en una transacción comercial son:

  • Precio, descuentos y condiciones de pago, algo fundamental
  • Revisión de los precios
  • Complementos a la hora de suministrar productos o en ejecutar prestaciones
  • Cambios en el sitio o forma de repartir o embalar la mercancía
  • Modificaciones técnicas en la transacción
  • Cambios en las cantidades de los productos o servicios
  • Garantías, sean de carácter técnico, industrial o jurídico
  • Resolución de litigios que puedan existir en la negociación

El espacio de negociación marca la diferencia

Antes de que comiences la negociación, es necesario que marques un punto de ruptura, en el que el acuerdo ya no es un GANAR-GANAR para ti o para tu cliente. Esto marcará el terreno de juego.

Ten claro que no debes de aceptar nunca un acuerdo por debajo del punto de ruptura

Seguro que después de este artículo ya tienes clara la importancia de una preparación a fondo antes de empezar a una negociación comercial. Cuanto más conozcas del escenario que te vas a encontrar y de tu cliente más posibilidades tendrás de encontrar el terreno en común, algo que te acercará al éxito en la negociación.

En muchas ocasiones hay que ceder en tus posiciones, pero nunca hasta el punto de ruptura, una línea roja que debes tener muy clara y sobre todo hacerle ver a la otra parte que a partir de un cierto punto te es imposible negociar más.

Y ahora es tu turno.

¿Qué experiencias tuviste en las negociaciones comerciales? ¿Qué te funcionó? ¿Qué piensas que hay que evitar?
Me interesa tu opinión! Comparte con los demás lectores tus ideas y reflexiones en la zona de comentarios más abajo.vender con valores

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