cierre de ventas

Las mejores técnicas de cierre de ventas

¿Eres un vendedor con años de experiencia? ¿O bien estás empezando a trabajar en el mundo comercial? En cualquiera de los dos casos, te serán muy útiles las técnicas de cierre que te mostraré en este post.

El cierre de la venta es sencillamente el paso en el que ayudas a tu cliente a tomar la decisión de compra. Ahora bien, hay distintas formas de hacerlo: formas éticas y no éticas, formas eficaces y no eficaces, formas agresivas y no agresivas… En este post te contaré varias técnicas de cierre éticas, eficaces y no agresivas.

Cuando estás en una entrevista con un cliente y ya has realizado la presentación del producto, le has contado cómo le ayudará a satisfacer sus necesidades y has superado todas las objeciones, llega el momento del esperado cierre. El primer consejo que te doy (¡importantísimo!): no te muestres desesperado por cerrar la venta. Si el cliente huele tus ansias o tus prisas por cerrarla, lo interpretará como incertidumbre por tu parte, y le creará también a él dudas. Levantará un muro y todo lo que has conseguido hasta el momento no habrá servido de nada. Debes tomar el cierre de venta con la misma relajación y objetividad que el resto del proceso de venta.

Una vez que ya tienes todo tu estado emocional bajo control ya puedes aplicar la técnica de cierre que prefieras, o incluso diseñar la tuya propia, la que más se adapte a tu estilo. A continuación te contaré algunas de las más utilizadas para cerrar una venta o aproximarte al cierre:

  • Cierre de puerco espín. Su nombre es un símil: cuando le lanzas un puerco espín a alguien, su reacción instintiva es devolvértelo. El cierre puerco espín consiste en contestar a una pregunta del cliente con otra que, formulada en base a lo que ya has hablado antes con él, le induzca a contestar con un “sí”. Ejemplo:

-CLIENTE: ¿Hacéis entrega a domicilio?

-VENDEDOR: ¿Preferiría Ud. que se lo llevemos a su casa?

-CLIENTE: Sí.

-VENDEDOR: Perfecto, lo haremos sin problema a la hora que usted nos indique.

  • Sistema de la preferencia. La seguridad en uno mismo se transmite. Según esta técnica, no hay pregunta al comprador buscando su opinión sobre la compra, sino que el vendedor continúa el proceso hablando de las condiciones y sistemas de pago, como si la venta estuviese cerrada. Si lo das por hecho, aumentan las probabilidades de que se convierta en realidad.
  • VENDEDOR: Hasta el momento hemos hablado de que UD tiene este [PROBLEMA], tiene Ud este [OBJETIVO], y que [DESAFÍO] puede ser un obstáculo para UD. Si le parece, vamos a dar un paso adelante y cerrar los detalles de nuestro acuerdo, para que Ud. tenga el apoyo que se merece a la hora de conseguir su objetivo.¿Cómo prefiere pagarlo… en un plazo o en 4?
  • Método del bolígrafo encima de la mesa. La firma del cliente es imprescindible para cerrar una venta, pero el sacar un bolígrafo es como un cambio de ambiente que puede provocar que el cliente dé marcha atrás. ¿La forma de evitarlo? Tener un bolígrafo encima de la mesa desde el inicio o, si la venta no es en una mesa, conseguir que el cliente sea quien tenga un bolígrafo en la mano (“por si necesita tomar nota…”, le puedes decir al inicio mientras le das papel y bolígrafo).
  • Cierre rebote. Puedes utilizar una objeción puntual del cliente para eliminarla y, con ello, iniciar el cierre de la venta. Porque, si eso es lo que le impedía a tu cliente hacer la compra y lo has eliminado, ¿por qué no iba a hacerla? Puedes acompañar esta técnica con un “¿es eso lo que le impide hacer la compra?” antes de eliminar la objeción.
  • Sistema o método Benjamín Franklin. Si, tras intentar el cierre, el cliente te pide un tiempo para pensar si realiza la compra, vuelve atrás para repasar los puntos que benefician al comprador y sus objeciones, haciendo una lista de PROs y CONTRAs. Ayúdale tú a describir en detalle todos los beneficios que habéis estado hablando, y apuntarlos todos en la lista. Cuando llega el turno de los CONTRAs, pregúntale qué le está preocupando, escribe esa objeción, y pásale boli y papel preguntando qué otra cosa quiere añadir a la lista. Seguramente no se le ocurran más de 2 ó 3 otras, con lo cual queda evidente que hay más razones favorables a comprar que razones en contra.

Pero recuerda siempre lo más importante: antes de utilizar cualquiera de estas técnicas para el cierre, asegúrate de tener la energía ALTA y mucha convicción (en ti mismo, en tu producto y en el acuerdo). Recuerda que la energía lo es todo, y que el cliente necesita saber que contigo va a estar en buenas manos.
¿Qué otras técnicas de cierre conoces que funcionan en tus ventas? ¡No olvides compartirlas con todos dejando un comentario!

vender con valores

CTA curso vender con valores

Comentarios

One thought on “Las mejores técnicas de cierre de ventas

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Comentarios

One thought on “Las mejores técnicas de cierre de ventas

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *