negociador

El negociador en la venta. Técnicas para conseguir el éxito

Te guste o no te guste, te conviene saber negociar. La negociación es parte de la vida.
Le pides un aumento de sueldo a tu jefe.
Te pones de acuerdo con un desconocido sobre el precio de venta del coche.
Intentas convencer a tu hijo de que se vaya a la cama.
Hablas con tu empleado para darle ese proyecto que requiere más responsabilidad e implicación.
Tienes una conversación con un proveedor para conseguir un descuento.
Discutes con tu pareja sobre el restaurante en el que cenaréis esta noche.

Todo esto son negociaciones.

Todos negociamos algo cada día. Negociamos incluso cuando no somos conscientes de que eso es lo que estamos haciendo. La negociación es una herramienta básica para conseguir el resultado que quieres de los demás.

La negociación se hace más y más necesaria; los conflictos son una industria creciente. Todos queremos participar en la toma de decisiones que nos afectan; cada vez menos personas aceptan decisiones dictadas por otros. Ya sea en tu negocio, en tu gobierno o en tu familia, las personas alcanzan acuerdos cuando se ponen el sombrero del negociador.

¿Cuál es el mayor desafío de un buen negociador?

Aunque hacemos negociaciones todos los días, no es fácil hacerlas bien.
La forma estándar deja a las personas insatisfechas, cansadas o enfadadas – ¡y a menudo las tres!

Vemos dos formas de negociar: ser el poli bueno o el poli malo.

  • El negociador blando quiere evitar conflicto personal y hace sacrificios con tal de llegar a un acuerdo que no afectará la relación. El problema: a menudo siente que abusan de él y acaba con un sabor amargo en la boca.
  • El negociador duro ve cada situación como un conflicto en el que la parte más tozuda y más extrema será la que salga ganando. Él o ella quiere ganar, pero a menudo la negociación le deja agotado y daña la relación con la otra persona.

En cualquiera de estos casos, las dos partes toman una posición, y regatean hasta alcanzar un acuerdo. Aquí tienes un ejemplo:

Cliente: ¿Cuánto cuesta este servicio?

Vendedor: Bueno, normalmente cobro 75€ la sesión.

Cliente: ¡Venga, hombre! Hazme un buen precio, eso es una barbaridad. Puedo encontrar a otros que me lo harían por 30€.

Vendedor: Hombre, pero tienes que entenderlo. La calidad no será la misma.

Cliente: Bueno, puedo ofrecerte 40€; pero nunca pagaría 75€. Dame un precio realista.

Vendedor: Te lo dejo por 60€, por ser tú.

Cliente: Pues no sé, me lo voy a tener que pensar. No lo veo razonable.

Vendedor: Hombre, tienes que entender, que lleva un trabajo. No es cualquier cosa.

… Y así continúa y continúa.

Cada una de las partes toman inicialmente una posición, y queriendo conseguir lo que quieren, van soltando pullitas, menospreciando el valor o justificando su postura. Este sistema es cansado y poco eficiente. ¿Te suena?

Pero hay una alternativa…

Si no te gusta el juego de la negociación por posiciones (el negociador blando o el negociador duro) puedes cambiar las reglas del juego.

Un buen negociador sigue 3 criterios:

  • debe generar un buen acuerdo si el acuerdo es posible
  • debe ser eficiente
  • debe mejorar (o por lo menos no empeorar) la relación entre las partes

Por eso, hay una forma diferente de negociar. El negociador separa a las personas del problema, y se centra en encontrar formas creativas de que ambas partes ganen.

De esta manera, un negociador y otro se centran en resolver un problema – codo con codo, y no uno frente al otro.

Y ahora: ¡deja tu comentario!

Anímate a comentar sobre este post: tus impresiones o experiencias negociando, y cualquier pregunta, duda o consejo sobre negociación que nos puedan ser útiles a los demás.

¡Me interesan tus respuestas!

vender con valores

CTA curso vender con valores

 

Comentarios

4 sobre on “El negociador en la venta. Técnicas para conseguir el éxito

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Comentarios

4 sobre on “El negociador en la venta. Técnicas para conseguir el éxito

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *