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Objeciones de ventas: escuchar, decir y pedir un “no”

Seguro que muchas veces has escuchado a tu cliente decir “no”. ¿Cómo te lo tomaste? El “no” es una de las objeciones de ventas más directas, pero no tiene por qué venir necesariamente del cliente. ¿Alguna vez has sido tú quien ha tenido que decir “no”? ¿Te ha resultado difícil? Es normal, suele serlo. Pero lo más difícil de todo suele ser pedirle el “no” al cliente. Sí, como lo oyes: pedir el “no” es una técnica de venta excelente que no se suele conocer.

En este post te voy a hablar de estos tres enfoques de las objeciones de ventas y te voy a contar cómo abordar cada uno de ellos.

Escuchar un “no”

De los tres enfoques a las objeciones de ventas enumerados en el título, escuchar un “no” es el más sencillo de abordar, ya que es el más pasivo para ti.

El problema es cuando tú prevés ese “no” en el momento de preparar la negociación, es decir, cuando supones que tu cliente te va a decir “no”. En ese momento, tu cerebro se adapta a esa posibilidad y tú reduces tu propuesta inicial de venta a una más ventajosa para tu cliente (¡sin que ni siquiera haya empezado la negociación!). El resultado: estás haciéndote perder a ti mismo. Por eso, lo mejor es no suponer que el cliente te va a decir “no”.

Pero ojo, suponer y contemplar no son lo mismo. Suponer que tu cliente te va a decir “no” implica que probablemente reduzcas tu propuesta inicial para adaptarla a ese “no”. En cambio, contemplar un “no” implica que vas a mantener tu propuesta inicial, pero que vas a preparar una respuesta por si tu cliente te dice “no”. Contemplar es beneficioso para ti, suponer es perjudicial.

Decir un “no”

Hay que saber encajar un “no”, pero también hay que saber cómo llevarlo. Cuando tu cliente te dice “no”, si tú dices “sí” estarás haciendo una venta muy pobre. Las objeciones de ventas de tu cliente formuladas con un “no” se contrarrestan con otro “no”.

Imagina que el precio de tu servicio es de 500 € y tu cliente te dice “no, te doy 400 €”. Si tú dices “sí”, habrás perdido. Debes decir “no” y proponerle otras opciones que te permitan mantener tu propuesta inicial, como por ejemplo el pago a plazos de los 500 €.

Decir un “no” es difícil porque tienes miedo de perder a ese cliente y tu respuesta natural será complacerle para que te compre, pero si vas por esa línea verás muchas pérdidas. El mejor consejo que te puedo dar es que contrarrestes el miedo a decir “no” con el miedo a encontrarte con un gran número de pérdidas a fin de año.

Pedir un “no”

Ya sabes que saber escuchar y decir un “no” como objeciones de ventas son ambas necesarias para una negociación provechosa. Pero puede que aún te estés preguntando cómo puede beneficiarte pedirle a tu cliente que diga “no”.

Ponte por un momento en el lado del cliente. Imagina que te encuentras con un vendedor que, antes de enumerarte los puntos del contrato que vas a firmar, te recuerda que tienes el derecho a decir “no”. ¿Cuál es tu impresión de ese vendedor? Seguramente haya creado en ti una imagen de transparencia y de confianza que un vendedor apurado porque firmes el contrato no habría conseguido. En cambio, con un vendedor apurado es probable que algo no te oliese bien y te lo hubieses replanteado antes de firmar.

Por tanto, pedir un “no” es sencillamente dar una imagen de transparencia y de confianza que solo en casos muy raros desemboca en un “no” o en alguna de las objeciones de ventas por parte de tu cliente. Tu cliente ya sabe que tiene el derecho a decir “no” y que antes de firmar aún está a tiempo de echarse atrás. Tú lo único que haces es recordárselo. Si tu cliente finalmente da marcha atrás, lo habría hecho de todos modos.

¿Alguna vez has tenido que escuchar, decir o pedir un “no” a tu cliente? Comparte tu experiencia dejando un comentario. ¡Será un placer leerla!

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