Cómo poner los precios correctos a tus productos y servicios

Una de las preguntas que me hacen mis alumnos con mayor frecuencia es: “¿Cómo decido los precios de mis productos o servicios?”

Es una decisión difícil, no solo porque tú y yo queremos tener un negocio rentable que nos permita ganarnos la vida haciendo lo que nos gusta, sino también porque tenemos miedo de pasarnos, dudas sobre el valor, preocupación por lo que hace la competencia y muchas otras creencias que interfieren con la decisión.

El propósito de este artículo es darte herramientas y perspectiva que te ayudarán a tomar una buena decisión y que puedas crear una relación GANAR GANAR con tus clientes.

Y si estás pensando: La teoría ya me la sé, pero aun así estoy bloqueado…

El éxito de tu decisión depende en un 80% de tu mentalidad, y sólo en un 20% en la técnica. En los próximos minutos, mientras lees estae artículo, MANTEN LA MENTE ABIERTA.

Es posible que pienses: “¡Yo eso no lo puedo hacer!”, “¡Mi caso es diferente!”, “¿Cómo lo puedo conseguir?”

De estos 3 pensamientos, el tercero es el único que te va a empoderar, porque es una pregunta que invita a la creatividad y a la acción.

¿Cuál de las siguientes situaciones reconoces en tu negocio?

  • Sientes que tus precios son demasiado bajos y piensas que tu trabajo merece ser mejor valorado
  • Pusiste tus precios más bajos al principio, con la esperanza de subirlos en el futuro
  • Los clientes consideran tu producto o servicio como uno de tantos, y el PRECIO es CLAVE en su decisión de compra
  • Tus precios te dan un margen de beneficio muy bajo, y requieren que tengas muchos clientes para poder llegar a fin de mes o conseguir tu objetivo

Si te sientes frustrado con cualquiera de ellos, estoy contigo. Vamos a ver ahora cómo solucionarlo. 

Quiero compartir contigo cuál fue mi 1ª experiencia en el tema de poner precios. Spoiler: ¡Fue un desastre!

Ésta es mi historia: Soy licenciada en Medicina y Cirugía. Mientras estudiaba, empecé un negocio de catering que me permitía costear mis gastos y tener la flexibilidad de horarios que necesitaba para poder estudiar.

Fue una experiencia fantástica, funcionó muy bien y además quedé infectada de lo que yo llamo “el virus del emprendedor”.

En ese negocio, y desde la inexperiencia, calculé mis precios de la forma más razonable:

  • Mirando los costes fijos y variables
  • El número de horas de trabajo
  • Mirando la competencia
  • Considerando nuestro objetivo de ingresos mensuales = nos pusimos un techo

En esos años no tenía ningún conocimiento o experiencia empresarial, utilizaba sólo mi sentido común. En esos años, si yo hubiera leido un artículo como este habría podido rentabilizar mucho más mis esfuerzos y tener más beneficios con mi actividad.

Pero en mi caso, fueron cosas que aprendí solo más tarde.

Por ejemplo, aprendí a duplicar mis precios y todavía conseguir clientes (incluso más y mejores que antes).

No te estoy recomendando que dupliques tus precios hoy, porque debe formar parte de una estrategia. Pero tienes que saber que hacer esto es posible independientemente de las circunstancias económicas actuales. Ha funcionado para mí, y ha funcionado para mis alumnos cuando han usado la estrategia.

Antes que nada, hay que evitar los errores frecuentes a la hora de poner precios

Error número 1: Ajustar tus precios a los de la competencia

Competir por precios es un SUICIDIO. Cuando un cliente no te conoce, te compara con muchos otros que cree que son iguales que tú. Hay muchos programadores, masajistas, diseñadores, arquitectos como tú.

Y entonces eres el pez pequeño dentro del gran océano. Siempre hay un pez grande (en todos los sectores hay un ikea o un mediamarket) que puede permitirse poner los precios más bajos y aun así tener beneficios.

Tú y yo no podemos permitírnoslo. El resultado en muchos casos es que estás trabajando gratis. 

¿Qué es el pez pequeño en el gran océano? ¡COMIDA! ¡ESO DUELE!

Lo repito: Competir por precios es un SUICIDIO.

Los grandes sí pueden permitirse precios competitivos (=bajos). Pero… ¿es realmente JUSTO compararte con una multinacional o una franquicia?

Quiero que reflexiones un momento:

  • ¿Ofreces valor a sus clientes?
  • ¿Cuidas a tus clientes de otra manera que Jazztel o Primark?
  • ¿Se merece eso un mejor precio?

Como te dije en mi historia, cuando yo puse mis precios, lo hice comparándome con la competencia. ¿Estás de acuerdo que cuando tú has pensado tus precios, te has sentido limitado por lo que hizo la competencia? ¡Es normal y es humano! Pero quiero ayudarte a conseguir más resultados con todo tu esfuerzo.

Permíteme que te diga cuál es la realidad de nuestros negocios:

Si eres una PYME o un autónomo la diferenciación por precio es clave para obtener beneficios. 

Error número 2: Creer que el precio tiene el mayor peso en la decisión de compra

El precio es un criterio de compra con mucho peso, pero es secundario a la confianza.

Todos estamos de acuerdo que INTERNET ha cambiado el mundo, que hay muchas opciones y que hoy los clientes son más sensibles al precio que nunca.

¡Pero no es el factor PRINCIPAL!

Porque todos conocemos de miles de ofertas gratuitas o increíblemente baratas que no aprovechamos, simplemente porque no confiamos en ello.

En la economía actual, GRATIS o LOW COST se han convertido en un standard. Hay demasiadas opciones y demasiado poco tiempo para considerarlas. Y lo que hacemos es crear una promoción con descuento esperando que los clientes vengan a comprar, pero no funciona porque no tenemos su atención y confianza.

Error número 3: Poner precios calculando tu capacidad máxima

Los estudios muestran que:

  • Desde el año 2000 hay aprox. 350.000€ altas empresariales cada año
  • Desde el 2008 hay más bajas que altas empresariales
  • El 92% de las empresas cierran antes de los 4 años
  • La causa principal es falta de liquidez

La mayoría de negocios fracasan por problemas de liquidez – porque sus expectativas de ventas no se transforman en la realidad. ¡Conseguir clientes cuesta más de lo que parece!

El dueño planteó sus precios buscando ganar clientes por tener un precio competitivo. Eso le proporcionó márgenes muy bajos, y el cálculo era que tendría un número elevado de clientes.

Si es tu caso, hay 2 desafíos a los que te enfrentas:

  1. Necesitas hacer muchas ventas
  2. No tienes tiempo para vender porque estás tan ocupado atendiendo a demasiados clientes que te aportan poco margen

Vamoa a verlo con un EJEMPLO: Un diseñador WEB

La situación ideal:

  • 20h de trabajo por página
  • 200h de trabajo al mes disponibles
  • Calcula unos 8- 10 clientes al mes y pone el precio calculando el beneficio que quiere

La dura realidad:

  • Tiempo dedicado al marketing para encontrar clientes
  • Tiempo dedicado proceso de venta, entrevistas, reuniones
  • Tiempo dedicado a realizar la propuesta
  • Tiempo dedicado a hacer el seguimiento y cierre
  • Tiempo dedicado ejecución del proyecto
  • Tiempo dedicado a la implementación
  • Tiempo dedicado al feedback y correcciones
  • Tiempo dedicado a problemas inesperados
  • Tiempo dedicado a la administración

En vez de 20h por página, resulta que son 50. Ahora apenas puede tener a 4 clientes al mes. Y con el precio que ha puesto le es imposible sobrevivir!

Éste sistema NO FUNCIONA.

Y quiero ofrecerte unos puntos adicionales. Cuando empezamos nuestros negocios…

  • ¿Cómo es la energía?
  • ¿Cómo es la ilusión?
  • ¿Cuánto entusiasmo ponemos en cada conversación, en cada email, en cada propuesta?

Al principio el nivel de energía e ilusión es alto.Pero en la vida real es duro tener dominio sobre nuestro nivel de energía: tienes días buenos, días malos, y tú y yo empezamos a resentir el que los clientes nos digan que no, que se lo tienen que pensar, que desaparezcan, que no valoren…

El problema es que la mayoría de empresarios quieren que su producto sea para todo el mundo – porque saben que es valioso y ven cómo encaja para cualquier empresa que, para cualquier persona que…

Ponen precios que se ajustan al bolsillo de todo el mundo…

Y lo que tienen no es un negocio, es una ONG.

Lo correcto es encontrar los 10, 20 o 100 clientes que tú necesitas y conseguir que te compren – centrando tu atención en satisfacerles a ellos.

Error número 4 – Posicionarte en tu mercado como un LOW COST

Es una estrategia, un modelo de negocio.Pero no vale para todo el mundo.

Ya lo sabes, acabas por atraer a los clientes que son más sensibles al precio, y aquéllos que en general no valoran, no aprecian, no recomiendan y no repiten.

Pero ésta es la intención: Quieres que el producto – con su precio bajo – se venda por sí solo.

Si ese es el caso… estás evitando hacer tu trabajo. Quieres dedicarte a despachar, a atender a los clientes que ya vienen a comprar. Quieres evitar ser tú el que defiende tu precio.

Poner precios altos requiere que seas valiente y que sepas VENDERTE.

Éste es mi mejor consejo para ti: Elige el precio correcto para ti y sé capaz de justificar por qué te lo mereces.

Y si estás pensando… ¿Cómo acierto con mis precios? Aquí tienes varias claves para acertar: 

1. El Principio del Precio Incierto

El precio nunca es una decisión objetiva.

Todos los precios son “inventados”. El precio siempre es una decisión no democrática. No les pides a tus clientes que voten. Lo decides tú, y consigues que te paguen lo que tú quieres sólo si eres capaz de venderte.

Y vender tiene en parte ciencia, en parte arte, en parte magia.

Si quieres vender una roca por 350 millones de euros, puedes hacerlo. Si quieres duplicar el precio o partirlo por la mitad después de una hora, puedes hacerlo. Puedes poner el precio al nivel que tú quieras en el momento que tú quieras, sin limitaciones.

Bueno sí, hay una limitación: Tienes que poder justificar este precio ante un cliente para que él lo acepte.

En general, la gente prefiere pagar lo mínimo posible para obtener lo que quiere. Si quieres que te compre tu producto o servicio y te pague por él, tienes que darle UNA RAZÓN por qué hacerlo. Si el producto tiene más valor para él que su dinero, le parecerá un precio justo.

Es difícil justificar un precio de 350 millones de euros por una piedra…. A menos que esa piedra sea el diamante de la esperanza, un diamante azul de 45.5 quilates.

Hay 3 métodos principales para decidir precios

  1. Coste de reemplazo
  2. Comparación en el mercado
  3. Comparación del valor

 

Coste de reemplazo

Responde a la pregunta: ¿Cuánto me costaría reemplazar tu solución por otra?

Aquí tienes un ejemplo: En el caso de una casa: ¿qué coste tendría crear o construir una casa exactamente como esta?

Imagínate que un meteorito choca contra tu casa – y no queda nada de ella, y tienes que reconstruirla de cero. ¿Qué te costaría comprar el terreno, pagar al arquitecto por el diseño, conseguir materiales idénticos, pagar a los constructores para que te hagan la misma casa?

Suma todos estos costes y añade un margen para compensar tu tiempo y esfuerzo y tendrás una estimación del valor de tu casa.

Es la típica fórmula del coste + margen Lo esencial aquí es calcular con exactitud el coste real.

En cualquier caso, usar este método NO te interesa.

Comparación en el mercado

Responde a la pregunta: ¿Cuánto cobran otros por algo similar?

En el caso de la casa, la pregunta sería cuál es el precio de venta de casas similares en las últimas semanas o meses.

Aquí buscas productos o servicios similares. No serán iguales, pero lo suficientemente comparables. Haces una valoración de las diferencias y pones un precio relativo.

En cualquier caso, usar este método NO te interesa.

Comparación por el valor

Éste es el método que SÍ te interesa.

Responde a la pregunta: ¿Para quién es especialmente valioso este producto, y en qué circunstancias está dispuesto a pagar más por él?

En el caso de la casa: ¿Qué beneficios proporciona esta casa que la haga especialmente valiosa para determinado tipo de personas?

Imagínate que la casa está en un buen vecindario, con un colegio público fantástico al lado. Esto hará que la casa sea especialmente valiosa para familias con niños en edad escolar, especialmente si tienen interés por esa escuela. Eso hace que la casa sea más valiosa que una casa similar en otro vecindario.

Este es el método que más te interesa, ya que el valor de tu producto o servicio puede ser especialmente alto y proporcionarte mayor margen y beneficio, trabajando con un menor número de clientes.

2. Céntrate en el VALOR

La mayoría de pequeños negocios que tienen éxito basan sus precios en el VALOR que ofrecen. El valor es mucho más importante que el precio y es lo que te ayudará a destacar en un mercado saturado y competitivo.

Es tentador entrar en la “guerra de precios” con la competencia, pero ya sabes que es una guerra en la que NUNCA ganas, tanto si pierdes la carrera como si la ganas.

Si tus precios son bajos, vas a acabar trabajando mucho y ganando muy poco.

Yo te recomiendo que tus precios sean ALTOS, y que así tu reto sea el de saber justificarlos. Esto se reduce sólo a una habilidad FUNDAMENTAL si eres empresario (o si tienes niños): VENDER.

Obtén testimonios de clientes satisfechos, construye una buena reputación y diseña un buen sistema de recomendaciones.

Esas 3 cosas harán que atraigas a los clientes dispuestos a pagar más por tu calidad.

3. Crea una EXPERIENCIA ÚNICA para tus clientes

Vivimos en la era de la información y la abrumadora sensación de sobrecarga y estrés nos lleva a buscar EXPERIENCIAS positivas, y no sólo productos o servicios estándar.

Deja que otros empresarios ofrezcan productos o servicios básicos y “low cost”.
Como dueño de un negocio estás en la posición privilegiada de decidir para quién trabajas, y cómo quieres que sea la experiencia de tus clientes contigo. Así, tu mercado objetivo está definido de forma concreta, conoces bien a tus clientes y tu volumen de operaciones es lo suficientemente pequeño como para responder con rapidez y excelencia a las peticiones de tus clientes.

Aprovecha este terreno de juego para desmarcarte de todos los demás proveedores que siguen la Ley del Mínimo Esfuerzo y se conforman con hacer lo que todos hacen porque está dentro de su zona de confort. Aprovecha que no estás atado a regulaciones y normas encorsetadas y sé flexible y rápido en adaptarte según sea necesario.

Recuerda que hay clientes dispuestos a pagar un poco más por una experiencia excelente y tú puedes encontrarlos. Dales la sensación de que los conoces, de que entiendes sus retos y dificultades, sus preocupaciones, sus necesidades y sus deseos. Demuestra que realmente te importan y no rechistarán cuando les des un precio más alto que otros que pueden ser más mediocres. Al contrario, estarán dispuestos a pagar más por una gran experiencia contigo.

4. Pon un precio más alto del que crees que puedes

Este consejo es uno que, personalmente… ¡me encanta!

¿Por qué?

Pues porque desafía toda la lógica.

Quiero que pienses en esto: Si estás cómodo con tu precio es que tu precio es demasiado bajo.
Tus precios SIEMPRE han de sacarte fuera de tu zona de confort. Si es así, es que es el precio correcto.

Estoy dispuesta a arriesgarme a decir que si yo analizara tus precios, como hacemos en nuestras formaciones presenciales, 9 de cada 10 veces encontraría que estás cobrando menos de lo que tus clientes están dispuestos a pagar.

La cuestión es cómo identificar ese precio que no parece ni demasiado caro ni demasiado barato. La solución: dales un punto de referencia. Es lo que se llama precio de ANCLAJE y está basado en la psicología humana.

Todos los seres humanos tomamos decisiones basadas en la información que tenemos, y comparando nuestras opciones. Si no das un precio de anclaje que muestre TU precio de forma favorable, lo más probable es que tus clientes comparen tus precios con los más baratos del mercado, o lo comparen con NO comprar. Por eso tu precio les parece caro.

A menudo, cuando das a tus clientes demasiadas opciones pierdes ventas.
Pero si ofreces el producto o servicio que quieres que compren (porque es el que sabes que más se ajusta a lo que buscan), ponlo junto a una segunda opción que parezca mucho más cara o con una relación calidad-precio menor.

Y finalmente…

5. Posicionamiento

La realidad es que para poner el precio correcto has de entender la psicología humana. Tiene todo que ver con cómo posicionas tu producto o servicio y su precio a ojos de tus clientes. La cuestión es que ellos han de SENTIR que les estás ofreciendo un fantástico TRATO.

Para esto hay una regla simple: La regla del 100. Suena místico, pero te doy un ejemplo:

Digamos que vendes un jarrón por 20€. ¿Qué suena como un mejor trato: un descuento del 50% o un descuento de 10€? Estoy segura de que estás de acuerdo conmigo con que un descuento del 50% suena mucho mejor. En realidad, ambos significan lo mismo, en ambos casos sólo pagas 10€ por el jarrón.

Pero digamos que vendes un programa de consultoría por 1500€. ¿Qué sería mejor: un descuento del 50% o un descuento de 750€? ¡Seguro que estás de acuerdo que el descuento de 750€ suena mucho mejor!

Esa es la regla de 100: Por debajo de 100€, posiciona tus ofertas en porcentaje, y por encima de 100€, posiciona tus ofertas en términos de la cantidad de dinero que se ahorran.

Para finalizar:

Hay muchas formas de darle vueltas al precio, pero yo tiendo a ser práctica: La respuesta con la que yo acabo siempre cuando me hacen esa pregunta es: ¡TÚ DECIDES!

Tú decides cuál es el precio de tus productos o servicios, porque AL FINAL no hay una forma objetiva y absoluta de zanjar la cuestión: ¿Cómo le puedes poner un precio a tu tiempo?
¿Cómo le puedes poner un precio a tu creatividad, al cariño que pones en tu trabajo?
¿Cómo puedes ponerle un precio al valor que das a tus clientes?

Pon tus precios altos, y aprende cómo justificar por qué te lo mereces.

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *