Por qué los clientes NO compran – 5 razones por las que te dicen “me lo tengo que pensar”

¿Te ha ocurrido alguna vez que has hecho una presentación genial a un cliente, pero al final te ha dicho… “me lo tengo que pensar”?

Si has hecho venta a puerta fría o si trabajas por cuenta propia o si eres comercial, estoy seguro de que la respuesta es … SÍ.

Esta es la verdad: Hay 5 razones básicas por las que los clientes NO compran.

  1. No les pides que se decidan
  2. No tienen dinero
  3. No necesitan lo que les ofreces
  4. No tienen prisa
  5. No confían en ti

Ahora bien… todas estas razones a lo mejor te desaniman un poco.
Quizá piensas: “Uf, qué difícil es conseguir una venta. ¡¡¡Hay tantos obstáculos!!!”

Y es verdad, vender no es fácil, sobre no es fácil hacer prospección, captación de nuevos clientes y puerta fría.

Pero quiero tranquilizarte… Lo más probable es que, si tienes un negocio, ya estas consiguiendo ventas. Cuando tengas más habilidades y más práctica y más confianza en la venta, ¡tus VENTAS SOLO VAN A AUMENTAR!

Porque NUNCA ha de ser tu objetivo cerrar el 100% de tus ventas, y mucho menos en la puerta fría.

¡Eso es un objetivo que destruirá tu confianza!

Pero sí que puedes pasar de cerrar 1 de cada 10 oportunidades, a cerrar 2 de cada 10, y luego 3 o incluso 4. Y también puedes conseguir que tus clientes se decidan más rápido, te paguen mejor, compren más a menudo y te recomienden a su entorno. ¡De eso se trata!

Ahora voy a explicarte estas 5 razones por las que los clientes NO compran.

Razón Nr. 1: NO LES PREGUNTAS, NO LES PIDES QUE SE DECIDAN

¿En serio? ¿Esto ocurre?

Pues sí, y con más frecuencia de la que crees.

Muchos profesionales informan, pero nunca venden. Tienen una o 2 ó 3 reuniones con sus clientes en las que crean conexión, hacen un diagnóstico, presentan su oferta… y al final cierran con un simple:

“Te voy a dejar que te lo pienses, y si tienes cualquier pregunta ya sabes donde encontrarme”.

Y otro dato chocante:

El 44% de los profesionales se rinde después de 1 acción de seguimiento, que en general es un email. El 80% de los cierres requiere 5 acciones de seguimiento. Si haces seguimiento en los 5 minutos siguientes a la oferta, es 9 veces más probable que cierres la venta. [FUENTE: InsideSales.com]

Esto es un testimonio que nos dio Albert Campi al hacer nuestro curso Ventas 10X.

INSISTIR, INSISTIR, INSISTIR

Hola a todos,

Ayer cerré una venta a base de insistir. la primera visita fue el 13 de junio de 2016. Durante el otoño le envié emails y le llamaba al móvil, que no me respondía.
¿Que he aprendido?
– Que nuestro método deja huella
– Que es muy difícil que un cliente te llame para comprarte (siempre tiene otras prioridades)
– Que cuando le llamas, SI ES EL MOMENTO ADECUADO, te comprará.
– Que si no INSISTES, nunca lo sabrás.

En un negocio B2B, el 63% de las personas que te piden información hoy no comprarán hasta dentro de 3 meses, y el 20% tardarán 12 meses en tomar la decisión.

Es por eso por lo que has de pedir que compren, y no una, sino REPETIDAS VECES!!!

  

RAZÓN NR. 2: NO tienen dinero.

Si realmente es verdad y no tienen dinero, puedes utilizar todas las técnicas de negociación, persuasión o cierre y no conseguir fabricar ese dinero de la nada. ¿Verdad?

También es verdad que cuando el cliente DE VERDAD quiere el producto encontrará la forma de pagarlo.

¡Piénsalo!

¿Has estado alguna vez en esta situación? Querías algo mucho mucho, pero no tenías el dinero… y aun así encontraste la forma. ¿Qué hiciste? Pues fuiste a tus ahorros, lo pediste prestado, lo pagaste a plazos, cambiaste tu presupuesto.

Pero deja que te diga un secreto que quizá te sorprenda:
Cuando las personas hablamos de dinero, a veces de hecho NO DECIMOS LA VERDAD cuando decimos que no nos lo podemos permitir. ¡Seguro que esto ya lo sospechabas!

Escribe esto, es importante:

La gente compra aquello que quiere, cuando lo quiere más que el dinero que cuesta.

Otra cosa es que quizá realmente no quieren tu producto o servicio, no están convencidos. Es realista pensar que hay gente que no está interesada en las soluciones que ofreces.

Y quiero decirte esto: hay muchos profesionales que están demasiado obsesionados con el precio. Cuando nosotros hemos preguntado a nuestros clientes: “¿Por qué tus clientes no te compran?” La razón principal que contestan es: “No tienen el dinero.” “La crisis”. “Les parece caro”.

En realidad, en un estudio de Hubspot, en el ranking de factores importantes en una decisión de compra, el precio estaba como media en el puesto 6. No en el puesto 1 ni en el puesto 2… ¡en el puesto 6!

¿Por qué los proveedores entonces piensan que el precio es EL problema?

Primero, porque los clientes lo dicen con más comodidad. Es más fácil decir, “no me lo puedo permitir”, que decir: “no confío en ti”. Eso requiere mucha honestidad.

Y segundo: Es una forma de “echar balones fuera” y no cuestionar la forma en la que vendes, o haces captación o hablas con nuevos clientes.

En la mayoría de casos en los que la conversación gira en torno al precio, es una muestra de que no sabes vender. No has hecho bien los pasos en la puerta fría. Estás hablando de dinero en vez de estar hablando de lo que verdaderamente importa: del cliente, de sus preocupaciones, de sus objetivos.

Recuerda que si usas con facilidad a los descuentos, vas a estar:

  • trabajando mucho y ganando poco
  • mostrando a tus clientes una falta de confianza en ti mismo y en el valor que ofreces
  • y sentando mal las bases desde el principio… querrán siempre descuentos en el futuro!

Un descuento es solo un recurso más en la venta, y yo quiero ayudarte a tener más recursos.

 

RAZÓN NR. 3: Sienten que no necesitan aquello que estás vendiendo

En la vieja, vieja, VIEJA escuela de ventas decían que el cliente sólo compra lo que necesita. Que para tener más ventas tienes que identificar una necesidad, o incluso PEOR, crear una necesidad.

¡Yo creo que es mentira!

Lo digo porque la mayoría de personas tienen MUCHAS más cosas de las que necesitan (más ropa, más comida, más juguetes, más metros cuadrados,…). Tus clientes no te van a comprar CASI nunca porque te necesitan, y mucho menos cuando eres tú quien va a ellos, y no ellos los que te llaman a ti.

Tus clientes van a comprar tu producto o servicio porque lo QUIEREN. No te NECESITAN, ni necesitan tu solución. Por algo han vivido sin ti hasta ahora.

En el trabajo de captación, la mayoría de veces que el cliente dice que no necesita tu solución es porque no tiene claro cómo le va a beneficiar. No tiene suficiente información.

Y AHORA… Tengo una pregunta difícil para ti: ¿Tu producto o servicio es valioso? ¿Ayudaría a tus clientes a conseguir algo que ellos valoran? Estoy hablando de… ¿más tranquilidad, más dinero, más ahorro, más tiempo libre, más calidad de vida, más control,…?

Si tu respuesta es que sí … que es valioso, entonces… ¿por qué no lo compran?

Es porque tú sabes que es valioso, pero ellos no necesariamente lo saben.

PERO… ¿estás de acuerdo de que si fueses capaz de educar a un cliente potencial sobre tu producto o servicio, muchos de ellos entenderían el valor de tu producto o servicio?

Un “¡No me interesa!” a menudo significa que no saben lo suficiente.

Y esto es crítico en la venta a puerta fría:

Tienes que tener suficiente interés y confianza del cliente como para INFORMARLE. Una nueva información le hará tomar una nueva decisión.

 

RAZÓN NR. 4: No tienen prisa

Al cliente no importa comprar hoy – o comprar el año que viene.

Piensan: “¿qué quieres decir, que tengo que comprar hoy? Tengo 43 años. He vivido toda mi vida sin tu producto. No es que estés de paso, ¿verdad? ¿Estarás aquí el año que viene? ¿Por qué tanta prisa?”

La realidad es que esta es una de las objeciones más difíciles. Es un punto importante, así que le vamos a dedicar tiempo en el webinar de la semana que viene .

Quieres que tus clientes estén lo suficientemente interesados como para comprar YA, y has de crear una sensación de deseo y una sensación de URGENCIA.. Lo veremos luego.

 

Razón Nr. 5: No confían.

Ésta es difícil de identificar, porque pocas personas lo dirán de frente.

Además, la mayoría de profesionales piensan de sí mismos que son buenas creando confianza, así que no nos pasa por la cabeza que el cliente pueda desconfiar.

Cuando hay desconfianza, la razón que dará el cliente para no comprar será falta de dinero, o no tengo prisa, o cualquier otra.

Pero aquí el gran problema es la sensación de RIESGO que tiene el cliente. Como puedes imaginar, es muy posible que en el pasado haya hecho alguna compra que le haya salido rana. Quizá el vendedor le engañó, quizá se aprovechó de él, quizá no le informó bien. En cualquier caso, el cliente compró algo y luego no estaba contento. ¡Nos ha pasado a todos!

Y por eso, vamos aprendiendo a desconfiar, a no creernos todo lo que nos dicen, sobre todo los vendedores que vienen a puerta fría, porque pensamos que velan más por sus intereses que por los nuestros.

Estas son las 5 razones fundamentales, y cualquiera de ellas son un FRENO para tus presentaciones de venta y la captación de nuevos clientes.

La buena noticia es que para cada una de ellas hay cosas que puedes hacer HOY para tener más veces un SÍ.

¡Por tu éxito!

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