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El principio psicológico de la escasez

Las personas deseamos más las cosas cuando hay escasez de ellas. Esto ocurre porque nuestro cerebro funciona de forma muy parecida a la hormiga de la fábula “La cigarra y la hormiga”: cualquier situación que para él implique quedarse sin “comida para el invierno” desencadenará reacciones para conseguirla lo antes posible.

Este principio psicológico tan básico lo puedes aplicar para acelerar tus ventas siempre que dispongas de un producto o de un servicio que creas que tus clientes actuales o potenciales no valoran por pensar que lo pueden comprar más adelante.

En este post voy a comentarte tres fórmulas para implantar de tres formas distintas el principio psicológico de escasez en tus ventas.

Escasez de productos

“¡Últimas unidades disponibles!”. “¡Solo quedan 2 unidades en stock!”. Seguramente hayas oído o leído este tipo de reclamos en más de una ocasión. Pues bien, quienes los han pronunciado o escrito estaban aplicando el principio psicológico de escasez para activar en tu cerebro el impulso de compra.

Cuando hay poca cantidad de recursos disponibles, el cerebro de tus clientes les impulsa a comprar los que hay mientras los haya. Por tanto, indicar que te quedan pocas unidades o indicar la cantidad exacta de unidades que te quedan si son menos de diez es una buena táctica para acelerar tus ventas.

Escasez de tiempo

“¡Oferta del 20% durante los 15 primeros días!”. “¡Edición limitada!”. Este tipo de reclamos también te resultarán familiares y, al igual que los que te comentaba en el punto anterior, también utilizan el principio psicológico de escasez, solo que en este caso lo hacen con la presión de una cuenta atrás.

Muchas veces esa cuenta atrás es determinada (“¡Oferta del 20% durante los 15 primeros días!”) y otras veces es indeterminada (“¡Edición limitada!”):

  • Cuando es determinada, tu cliente sabe el plazo de tiempo que tiene para comprar su “comida para el invierno”. Pasado ese plazo, si no la ha adquirido, se queda sin ella.
  • Cuando es indeterminada, tu cliente no sabe el plazo de tiempo que tiene para comprar su “comida para el invierno”. En este caso, se combina la escasez de tiempo con la escasez de productos y la presión aumenta, ya que tu cliente no sabe si las unidades de esa edición limitada se acabarán dentro de un mes o mañana mismo. El resultado de una cuenta atrás indeterminada es que las ventas se aceleran, ya que el cerebro de tus clientes les impulsará a comprar su “comida para el invierno” lo antes posible.

Es posible que en ciertos casos te resulte difícil distinguir la escasez de productos con la escasez de tiempo, como puede ocurrir con “¡Últimas unidades disponibles!” o “¡Edición limitada!”. No importa, la clasificación no es importante. Lo importante es que entiendas cómo influye la escasez en tus clientes y que la sepas utilizar. Si sabes hacerlo, tus ventas se acelerarán aunque no sepas si estás utilizando la escasez de productos o de tiempo.

Escasez de espacio

También puedes aplicar el principio de escasez para impulsar las ventas en situaciones límite como las liquidaciones por cierre. En este caso, la escasez se activa en el cerebro de tu cliente porque ve que el lugar donde puede conseguir sus recursos va a desaparecer.

No son extraños los casos de marcas y empresas que han anunciado su cierre, han cerrado durante poco tiempo y luego han vuelto a abrir (bajo el mismo nombre o bajo otro distinto). ¿El resultado? Normalmente antes del cierre las ventas aumentan. ¿Es recomendable utilizar esta técnica? Como te comentaba arriba, la recomiendo en situaciones límite, ya que si la utilizas en otra fase del ciclo de vida de tu marca puedes verte seriamente perjudicado.

Y tú, ¿has utilizado la escasez en alguna de tus ventas o comunicaciones de marketing? ¡Anímate a comentarla aquí debajo!vender con valores

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