buenos acuerdos

¿Qué son realmente los buenos acuerdos en una negociación?

¿Sabías que cuesta diez veces más conseguir un cliente nuevo que mantener un cliente que ya tienes? En este post voy a explicarte por qué y voy a compartir contigo algunos tips para conseguir buenos acuerdos en una negociación comercial.

Cuando le digo a un cliente: “piensa en un buen acuerdo que hayas hecho”, lo más frecuente es que le venga a la cabeza el primer contrato que firmó con alguno de sus clientes, ese acuerdo que inició la relación. Pero cuando le pregunto si después tuvo mejores acuerdos con ese mismo cliente, normalmente dice que sí. La realidad es que las relaciones y los acuerdos mejoran en calidad con el tiempo. O dicho de otra manera: los buenos acuerdos no tienen por qué ser los primeros.

En primer lugar, cuando captas un nuevo cliente tenderás más a hacer concesiones como reducir tu precio. Reducir el precio es una mala práctica en la que caen muchos vendedores y que se aleja mucho de los buenos acuerdos. Pero claro, un cliente nuevo no sabe cómo trabajas, no sabe si eres de fiar, con lo cual hacer ese tipo de concesiones ayuda a transmitirle confianza y a que se decida a cerrar ese acuerdo contigo.

¿Puedes hacerle concesiones a tu cliente? Por supuesto que sí, la confianza es fundamental. ¿Esas concesiones tienen que ser una reducción de precio? En absoluto. Puedes barajar muchísimas otras opciones, como por ejemplo el pago en distintos plazos.

Estas concesiones suelen ocurrir en mayor medida durante el primer acuerdo, ya que en los siguientes tu cliente ya te conoce, ya sabe que eres de fiar, ya sabe que le vas a dar un buen servicio y estará más dispuesto a ser él quien las haga. Es por este motivo que se dice que cuesta diez veces más conseguir un cliente nuevo que mantener uno que ya tienes.

Ahora bien, ¿qué ocurre si tienes un cliente con el que cerraste un primer acuerdo enormemente ventajoso para él y pésimo para ti? Probablemente lo hiciste para ganarte su confianza, pero si mantienes esas condiciones pésimas para ti estarás muy lejos de hacer buenos acuerdos con él en el futuro. Debe haber un equilibrio y las dos partes deben estar satisfechas. No cometas el error de pensar que tener más clientes implica tener un negocio más rentable, nada más lejos de la realidad. En la mayoría de los casos, lo que importa no es la cantidad, sino la calidad de los acuerdos que tienes con tus clientes.

Y aquí es donde entra el concepto de renegociación. Los buenos acuerdos y la renegociación suelen ir de la mano: si no sabes renegociar, difícilmente podrás conseguir buenos acuerdos.

Renegociar es sencillamente revisar con tu cliente los términos del acuerdo que tenéis vigente y, si no es rentable para alguno de los dos, modificarlos. Imagina que, en vuestro primer acuerdo, acordaste venderle a tu cliente tu producto por el doble de tus costes de producción. Cerrasteis el acuerdo y después te diste cuenta de que tus costes de distribución y logística eran prácticamente los mismos que tus costes de producción. El resultado: acordaste vender tu producto por casi el mismo precio que te cuesta a ti obtenerlo. Esto, obviamente, es pésimo para ti, y la renegociación es imprescindible para poder continuar el acuerdo.

¿Cuál suele ser el problema de la renegociación? Esta es la respuesta: El miedo. El miedo es enemigo de los buenos acuerdos. Si no le has dicho nada a ese cliente con el que llegaste a un acuerdo pésimo para ti, probablemente sea porque tienes miedo de que rechace tu nueva propuesta o de que se enfade y decida romper el acuerdo que tenéis ahora. Y claro, con el acuerdo que tenéis ahora aún consigues sacar algo, aunque sea poco. Qué dilema, ¿verdad?

Sin embargo, la experiencia demuestra que si justificas y argumentas bien los motivos de tu renegociación, no solo podrás conseguir buenos acuerdos mejores que el anterior, sino también aumentar la confianza que tu cliente tiene en ti. Sí, como lo has leído: tu cliente confiará más en ti tras una fase de renegociación sincera porque verá que no le ocultas nada y que vuestra relación es lo suficientemente fiable.

Así que ¿qué esperas para salir ahí fuera y hacer buenos acuerdos? No olvides dejar un comentario a continuación contando tus experiencias con malos acuerdos, o con acuerdos satisfactorios que nos inspiren a todos. ¡Me interesan mucho tus respuestas!

vender con valores

CTA curso vender con valores

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked *