[SUPERPOST] Cómo consigo datos de contacto de clientes ideales y supero el filtro de la secretaria

He hecho muchísimos cursos de marketing y ventas en los últimos años.

Y pienso que en pocos de ellos me he encontrado con alguien que de verdad tenía experiencia en venta a puerta fría y capacidad de explicar con claridad y sencillez técnicas que funcionan.

Muchas veces he oido: “La clave está en no tomarse el NO de forma personal” o “El secreto es persistir”.

Pero hace poco recibí el mensaje de una clienta que nos decía lo siguiente:

Resulta que hace 2 años hice otro curso de ventas con otra gente, y fue muy caro y muy duro. Pasé 6 meses obligándome a hacer mucha calle, todo contacto frío, la meta era conseguir 100 contactos interesados para agendar 50  (con nombre y telf), para que asistieran 10 a una presentación y salieran 1 ó 3 clientes…..y así cada semana.

Solo una semana conseguí los 100, a partir de ahí fui bajando, números e ilusión, al terminarlo le dije al profesor que el curso estaba muy bien pero para mi había sido muy árido….que yo buscaba aprender la parte emocional de la venta, como “llegar” a la persona, cómo leer sus señales de interés o desinterés, cómo saber ser más efectiva consiguiendo “conectar” con la persona. No buscaba dejarme la piel en las calles, ya que esto ya es lo que llevo haciendo desde hace años y supone un desgaste y una pérdida de personas.

Creo que VentaMax es el curso que !¡¡¡ojalá hubiera encontrado hace 2 años!!! Os felicito por toda esa ilusión y dedicación que lo ha puesto en marcha.

¿Te suenan familiares estas palabras?

Obviamente persistir es importante,  pero persistir cuando se están utilizando técnicas no muy buenas
lo que hace es que te des muchísimos golpes contra la pared y te acabes desanimando.

Hay un puñado de personas “impermeables” al NO en el mundo, pero si no tienes la suerte de ser una de ellas, espero que estas otras técnicas probadas por mí y muchos de mis clientes te ayuden.

En este SUPERPOST quiero dar respuesta a una pregunta muy frecuente que me hacen mis clientes cuando les hablo de hacer captación o prospección.

“Si quiero hacer venta a puerta fría… ¿Cómo consigo los nombres y la información de contacto de mis clientes ideales?”

estrategia táctica comercial

 

Es una GRAN pregunta, y quiero darte 4 soluciones diferentes, de entre las muchas que ofrezco a mis clientes en mis cursos.

Da igual cuál es tu negocio, o quién es tu cliente, por lo menos una te va a ayudar en tu caso particular.

OPCIÓN 1. Utiliza LinkedIN para encontrar al contacto

Poca gente usa directamente el buscador de LinkedIN dentro de la misma plataforma, ya sea para encontrar proveedores, colaboradores o clientes.
Si quieres contactar con alguien dentro de una empresa pero no conoces todavía su nombre y apellido (con lo cual no sabes  a quién dirigirte), en LinkedIN puedes buscar la empresa y te saldrán todos sus trabajadores que tienen un perfil.

Esto sí… para que te dé acceso sus nombres e emails tiene que haber un vínculo de 3r grado con la otra persona. Por eso, si tú no tienes cuenta o tienes pocos contactos en tu perfil has de hacer la búsqueda desde Google, utilizando este término (y cambiando URL por la web de la persona que buscas).

site:linkedin.com/in/ URL

En los resultados te aparecen las personas vinculadas a esa empresa, y los puestos que ocupan (u ocuparon) en ella.

¡VOILÁ!

Ahora que sabes quienes son, si quieres sus direcciones de email… te voy a decir lo que uso yo en el siguiente punto.

Pero puedes seguir en LInkedIN para crear la conexión, ya sea pidiendo un contacto directo a través de la red, o mirando qué contactos en común tenéis.

La estrategia que yo aplico siempre es la siguiente:

  1. Localizo a persona objetivo que sean de 2º grado
  2. Veo que personas tenemos en común
  3. De esas personas, prefiero buscar a las que conozco mejor (no personas a las que realmente no conozco personalmente)
  4. Les pregunto lo siguiente: “Hola Pepe. Te escribo porque necesito tu ayuda y quiero pedirte un favor, ¿conoces a X? Veo que sois contacto en LinkedIN. ¿Tienes la suficiente confianza con esa persona para presentármela?”

Envias este mensaje, y vas a recibir una de 2 respuestas.

  • “No, no la conozco. La agregué pero no recuerdo por qué”.
  • “Si claro, nos conocemos bien de tal o cual”.

El segundo caso es mejor, porque te va a hacer una presentación mucho más eficaz.

Nota importante: Si quieres la versión ampliada de este POST asegúrate de que te inscribes en el curso GRATUITO Vender Más y Mejor AQUÍ >>>>

 

OPCIÓN 2: USA ESTAS WEBS O EXTENSIONES DE CHROME PARA LOCALIZAR DIRECCIONES DE EMAIL

Yo utilizo www.findthatlead.com  o www.findanyemail.net para encontrar el email de mis clientes (o colaboradores ideales) una vez sé su nombre y su página web.

Si no quieres esperar a estar en contacto en LinkedIN o prefieres usar el email te recomiendo visitar la web www.FINDTHATLEAD.COM (es además una StartUP española, liderada por mi amigo Gerard Compte).

Te encontrarás un formulario y pones el nombre, el apellido y la URL de la empresa y en cuestión de unos segundos te va a dar un resultado.

No es infalible, pero funciona en la mayoría de los casos.

Este servicio utiliza un algoritmo para estimar las 40 direcciones de email más probables, y hacer una prueba de envío a esas cuentas y ver cuál NO da error, y así sugerirte la dirección de email correcta. FINDANYEMAIL.net funciona igual, y merece la pena probarlo.

OPCIÓN 3: Activa a tus propios contactos para conseguir una presentación

Este sistema es especialmente valioso si tienes una red de contactos grande. Es una de las razones por las que es TAN importante hacer networking, crear conexiones profesionales de forma regular, y ser un recurso valioso para tus contactos. Si tú creas oportunidades para tus contactos de forma habitual, cuando tú necesites una oportunidad, siempre habrá alguien que te ayudará a ti. Es así como funciona.

Te doy un ejemplo.

Imagínate que tienes claro que quieres hablar con el jefe de mantenimiento de la cadena de gimnasios Holmes Place en España. Entonces te pones en contacto con tu red, y les dices simplemente:

“Buenos días
Tengo como objetivo contactar con el jefe de mantenimiento de la cadena de gimnasios Holmes Place, y me encantaría tener tu ayuda. ¿Conoces a alguien que pueda ponerme en contacto con él o ella?

Si es que sí, apreciaré mucho que me contestes a este email o que escribas un par de líneas a tu contacto poniéndome en copia. ¡Mil gracias por tu ayuda!”

Simplemente escribes a tu lista y preguntas si tienen un contacto personal con esa persona o empresa y le pides que te presente.

Lo bueno es que nunca sabes quién te va a contestar… pero si escribes este email tan breve a los 200 o 300 contactos que tienes, te sorprenderá cómo alguien te da un hilo del que tirar.

OPCIÓN 4. Haz un estudio de mercado

Esta última es una que me gusta mucho porque trae resultados espectaculares. Eso sí, es más trabajo, porque supone hacer un proyecto en forma de un estudio de mercado. Pero claro, si lo que quieres es evitar ser un comercial pesado, claramente vas a tener que invertir en la alternativa: ser un recurso valioso. Y eso da trabajo.

Ten claro esto: lo que te va a permitir es crear un contacto con tus clientes ideales en los que eres un recurso valioso desde el principio. Y eso marca la diferencia.

Porque una pregunta importante…

¿Qué es lo que quieren tus clientes?

Es obvio: quieren conseguir más con menos. Igual que todos.

Si tú puedes ayudarles a hacer eso… automáticamente te conviertes en un recurso valioso,
sobre todo si lo haces GRATIS!

Esta es la estrategia. Vas a ofrecerles información sobre su competencia.

Porque independientemente del sector en el que trabajan tus clientes o el puesto que ocupan,
siempre les interesa saber cómo les va a otros como ellos. A las personas nos gusta la comparación.

Y quizá saben mucho, sí, pero no lo saben todo. Tú puedes ayudarles con algún dato que no conocen.

Aquí va…

En vez de hacer PUERTA FRÍA para vender, haces PUERTA FRÍA porque estás haciendo un proyecto de estudio. El resultado es que así las defensas de las otras personas bajan, no se ponen a la defensiva. ¿Tiene sentido?

Veamos cómo funciona.

Vas a hacer llamadas a puerta fría, y vas a presentarte diciendo algo así:

“Hola, me llamo Isabel, trabajo en la empresa VentaMAX. ¿Has oído hablar de nosotros?”

“No.”

“No es problema. La razón de mi llamada es que mi empresa ha patrocinado un estudio sobre las “3 mayores amenazas en el mantenimiento de gimnasios en 2017”. ¿Quién es la persona encargada del mantenimiento en el centro?”

“Pues sería José López.”

“Pásame con él, por favor, y dile que llama Isabel Anthony de VentaMAX.”

Y digamos que la secretaria me pasa la llamada, y se pone José. José dice:

“¿Sí?”

“Buenos días, ¿José?” (siempre acabo aquí con una interrogación. No digo buenos días José. Digo: Buenos días, ¿José?). Él contesta:

“Sí” (ya he conseguido un sí!)

“Mi nombre es Isabel Anthony, le llamo de VentaMAX porque mi empresa ha patrocinado un estudio llamado “3 mayores amenazas en el mantenimiento de gimnasios en 2017”. Estamos también en contacto con X, Y y Z (mencionar la competencia) para realizar este estudio.

Me gustaría hacerle 2 preguntas rápidas sobre los mayores retos que en su opinión tiene un jefe de mantenimiento de un gimnasio. Le costará sólo un par de minutos. Y como agradecimiento, me gustará enviarle el resultado de este estudio, en el que verá también los retos a los que se enfrenta su competencia, sin ningún coste. ¿Le parece bien?”

“Bueno.”

“Bien, pues dígame, en su experiencia y su opinión… ¿Cuáles son los mayores retos en el mantenimiento y la gestión de instalaciones?”

…. (José da su respuesta)

“¿Y qué cree Ud. que es importante para que esto no se convierta en un problema?”

… (José da su respuesta).

“Fantástico. Muchas gracias. Como decía, me gustará enviarle directamente el informe con los datos que estamos recogiendo en estos días. Este informe incluirá las respuestas de otros participantes, así como nuestras mejores recomendaciones para ponerse por delante de su competencia. Este estudio tiene un valor muy grande pero se lo enviamos a los participantes que han contribuido sin ningún tipo de coste. ¿Me puede decir a qué email puedo enviárselo?”

“Xxxx ARROBA xxx PUNTO com”

“Muy bien. ¡Muchas gracias!

Le enviaré un email de seguimiento ahora con un resumen de lo que UD. me ha dicho. En caso de que le venga algún otro punto importante, puede contestarme. ¿Le parece bien?”

“Sí”

“Aparte de eso, le enviaré el resultado del estudio a finales del mes. ¡Muchas gracias por su tiempo!”

En eso consiste la conversación. Es muy fácil y quiero puntualizar unas cosas:

  • Nunca has de mentir. Si dices que estás realizando un informe vas a tener que hacer este informe. Por eso esta estrategia funcionará para ti por ejemplo si quieres iniciar el contacto con varios clientes potenciales a la vez, y ellos forman parte del mismo mercado, sector o son compañeros o competidores de alguna manera.
  • Vas a hacer varias llamadas, y así puedes decir con tranquilidad que estás en contacto con X, Y y Z y que sea verdad.
  • Vas a recoger todas las respuestas que te dan estas personas, y ponerlas bonitas en un PPT o un documento, reflejando las respuestas más frecuentes o más interesantes o más reveladoras. Por supuesto puede ser anónimo, puedes poner las respuestas como porcentajes. Puedes añadir tus propias recomendaciones como experto que eres en esto.

Como ves, más allá de conseguir el nombre y el email de la persona lo que estás consiguiendo es empezar a construir una relación DANDO valor primero.

Y has de saber esto: la gente valora tener información que les va a ayudar a tomar mejores decisiones en su trabajo, y les interesa también saber qué está preocupando a la competencia. Por eso es importe mencionar a estas otras empresas del sector, porque va a tener un efecto gancho en la curiosidad.

¿Tiene sentido?

Ahora bien, es posible que tengas muchas preguntas, y quiero animarte a que te registres al curso Vender Más y Mejor  para conseguir unos recursos más completos para mejorar tu trabajo de ventas.
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Y por último… ¡escribe tu comentario más abajo!

¿Te ayudan estos consejos? ¿Tienes otras ideas para conseguir los datos de contacto en la puerta fría? Si te ha gustado el video escribe un comentario, y si no te ha gustado el video, escribe también un comentario. ¡Estoy pendiente de tus palabras!

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