venta al por mayor

Técnicas de venta al por mayor

¿Alguna vez has tenido que hacer una venta al por mayor? Entonces sabrás que es muy distinta de la venta al por menor.

En este post te voy a contar algunas técnicas de venta al por mayor basadas en las diferencias que suponen respecto a la venta minorista.

El precio

La primera diferencia que viene a la mente de cualquier persona que conozca la venta al por mayor es el tema del precio. Obviamente, el precio mayoristas es más bajo que el precio minorista. Pero ¿cuánto más bajo? Ahí es donde puedes empezar a aplicar técnicas de venta basadas en el precio.

Un concepto que debes tener en cuenta es el llamado Precio de Venta Sugerido por el Fabricante o MSRP, por sus siglas en inglés. El MSRP te va a dar una idea, e incluso puede que la respuesta, sobre cuál puede ser su precio de venta.

Además, existen distintas técnicas para fijar precios que siempre está bien conocer. Te destaco de ellas:

  1. Precio Keystone. Se trata de una técnica que utilizan los minoristas y que se basa en duplicar, para la venta al por menor, el precio que han pagado en la venta al por mayor. Aunque la decisión sea de los minoristas, debes tenerlo en cuenta. ¿Por qué? Imagina que el minorista al que vendes utiliza la fijación de precio Keystone y que tú le vendes de forma que un libro de bolsillo le sale a 8 €. El minorista que utilice el Keystone calculará que, para poner a la venta el libro de bolsillo, lo debe fijar a 16 €. ¿Cuántos consumidores finales comprarían un libro de bolsillo por 16 €? Muy pocos. Esto el minorista lo sabe y, por tanto, es probable que se busque otro mayorista que le cobre menos y que le permita utilizar el precio Keystone más económico para el consumidor final. Como ves, es una reacción en cadena que afecta directamente a tu precio de venta al por mayor.
  2. Precios por descuento. Esta técnica se basa sencillamente en ofrecer un descuento al minorista de forma que cuantas más unidades compre al por mayor, más le reducirás el precio conjunto. Ejemplo: por 100 unidades del mismo libro de bolsillo le cobras 300 € (3 € el libro), mientras que por 200 unidades no le cobras 600 € (3 unidades el libro), sino 580 € por ejemplo (un descuento de 20 €). Si compra 300 puedes hacerle una rebaja de 40 € y si compra 400 puedes rebajarle 50 €, y así sucesivamente. Debes calcular cada uno de estos tramos y comunicárselos al minorista para que los tenga en cuenta y los pueda valorar.
  3. Precios por debajo de la competencia. Si eres el único que vende al por mayor un producto determinado en tu país, tienes una gran ventaja a la hora de establecer precios de venta al por mayor, ya que los minoristas no tendrán otra opción que comprarte a ti. Pero ¿qué ocurre si no eres el único que vende ese producto al por mayor? En este caso, puedes informarte del precio de venta al por mayor que utilizan tus competidores y reducirlo. Recuerda que tienes el mismo producto que tu competidor y que no podrás diferenciarte por calidad (no al menos directamente, aunque sí en condiciones, garantías y otros valores intangibles), así que el precio en el caso de la venta al por mayor es la variable que más tiene en cuenta tu comprador.

Ausencia de punto de venta

Muchos mayoristas no tienen punto de venta. Quizá unas oficinas centrales o unos almacenes, pero no un local de venta al público en sí. Es lógico, ya que si lo tuvieran serían minoristas.

Esta ausencia de punto de venta permite a los mayoristas ahorrarse los gastos que tienen los minoristas, como el alquiler de un local con unas condiciones mínimas de iluminación, ventilación, etc. Y el ahorro de estos gastos puede repercutir en las condiciones de venta que establezcas para tu comprador minorista.

Sea como sea, házselo saber. Sé transparente y dile que estableces tu precio de venta al por mayor en base a ahorros o a gastos derivados de tus instalaciones y que el precio que has establecido es el mínimo para que te resulte rentable. Aunque tu comprador sea vendedor a su vez, no olvides que es un ser humano comprensivo y que la transparencia en relaciones comerciales ayuda a aumentar la confianza y a reforzar los vínculos entre comprador y vendedor. Piensa que esa transparencia puede ser la que en el futuro, si decides subir tu precio de venta al por mayor, haga que tu comprador minorista no vaya a buscar a otro mayorista.

Información sobre la personalidad de tu comprador minorista

¿Sabes cómo es tu comprador minorista? Más allá del negociador que ves hay una persona, un ser humano con emociones y valores. Y esas emociones y valores pueden determinar su decisión de compra en base a cómo hables con él.

Imagina que tu comprador minorista es una persona muy emocional cuyos clientes son pocos en cantidad pero se trata de personas cercanas con las que ha creado un vínculo. Sería el caso, por ejemplo, de un profesor de alta categoría que da clases siempre a los mismos pocos alumnos y que necesita tus productos como material educativo que después trasladará a sus alumnos a un precio determinado. Si no conoces esta personalidad emocional de tu comprador minorista y le propones una subida injustificada de precios al por menor basada en aplicar el precio Keystone a tu precio de venta al por mayor, su cabeza emocional va a irse al vínculo que tiene con sus alumnos y hará que se diga “no puedo subirles el precio de esa forma”, algo negativo para ti. Recuérdalo como regla de oro: conocer a tu comprador es indispensable.
Estas son algunas de las cuestiones que debes tener en cuenta en lo que respecta a la venta al por mayor. ¿Qué otras te gustaría que te contase en futuros post? ¡Haz tus propuestas dejando un comentario y lo tendré en cuenta! 🙂

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