tecnicas de ventas

Técnicas de ventas sencillas y efectivas

Eres un buen vendedor, tienes ya una amplia trayectoria y sabes que siempre es posible hacerlo mejor. ¿Cómo podrías mejorar tus ventas?

Aunque vender implica tener un método, una formación y una planificación, es cierto que hay personas que parecen tener habilidades innatas para la venta. Lo hacen sin forzar nada, con toda naturalidad.

Es evidente que esas personas tienen un talento natural, pero tal y como dijo Edison, el genio es un 1% de talento y un 99% de esfuerzo. No es indispensable un talento innato para vender: con voluntad y dedicación conseguirás convertirte en un experto en ventas.

Una de las fórmulas para ayudarte en tu recorrido son las técnicas de ventas, que no son más que hojas de ruta para alcanzar más y mejores ventas. No van a resolverte la vida, pero sí pueden guiarte en el proceso de vender. Y lo mejor es que todo el mundo puede aprenderlas y ponerlas en marcha. ¿Te atreves con las que te he preparado?

El autoconvencimiento de los clientes

Una de las técnicas de ventas ampliamente efectiva es tener la habilidad para hacer las preguntas que lleven al cliente a convencerse, por sí mismo, de que tiene una necesidad real del producto. Por ejemplo, pregunta a tu cliente “¿cómo iría de rápido tu proceso de fabricación si contaras con una herramienta de estas características?”.

La técnica del “no”

Aunque no lo parezca, en muchas negociaciones y procesos de la venta es increíblemente eficaz que el cliente utilice el “no” en muchas ocasiones. ¿Te parece extraño? Según este tipo de técnicas de ventas, cuando al final el cliente diga que “sí”, lo hará con más convicción y la venta estará asegurada.

¿Cómo vas a desarrollar la exposición de las ventajas de tu producto? Pues enseñando al cliente las propiedades menos atractivas en primer lugar (que todo producto o servicio las tiene, sea el precio o algunos aspectos de calidad) y después las cualidades estrella.

El principio de Pareto

Los vendedores con experiencia suelen utilizar el principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20. Las técnicas de ventas basadas en él consisten en reconocer que la mayoría de sus comisiones (el 80%) viene de un círculo reducido de sus clientes (el 20%). Por tanto, lo más efectivo para ellos es dedicar la mayor parte de su trabajo y sus esfuerzos a estos clientes.

Haz una reflexión: ¿qué clientes son los que te proporcionan la mayor parte de tus ingresos de ventas?

El sistema AIDA

Esta es una de las técnicas de ventas más potentes que existen. Se basa en la secuencia de estados emocionales que se van produciendo en un cliente: Atención, Interés, Deseo y Acción:

  1. Atención. Primero debes captar la atención del cliente. Sin ella, no podrás alcanzar ninguno de los siguientes estados. Utiliza algo llamativo, sorprendente, creativo: una pregunta que no se espere, una confesión o incluso el “te voy a contar un secreto”.
  2. Interés. Una vez captada la atención del cliente hay que despertar su interés. Practica tu estilo de comunicación para tener al cliente inmerso en tu discurso sin que pueda escapar.
  3. Deseo. Al final de tu discurso, lanza la promesa, el beneficio que tu cliente va a conseguir si te compra. Ejemplo: “Lo mejor de todo es que vas a poder ahorrar tranquilamente 2 horas diarias” (entendiendo que su necesidad es la gestión del tiempo).
  4. Acción. Una vez despertado su deseo, solo te queda hacerle la pregunta o la invitación clave para que tu cliente pueda satisfacer su deseo despertado. “¿Te gustaría tenerlo ya ahora?”.

El método SPIN

La técnica de ventas del método SPIN consiste en una batería de preguntas que vas haciendo a tu cliente para detectar sus necesidades y, con ellas, oportunidades de venta.

Antes de la visita, haz una lista con las preguntas adecuadas para que tu cliente verbalize necesidades y problemas que el producto puede resolver. Y sobre todo, no tengas miedo a hacer preguntas. Recuerda que a la gente le gusta ser escuchada y tu cliente no será una excepción.

¿Conoces alguna otra técnica de venta que incluirías en este post? ¡No olvides dejar tu comentario para construir entre todos un magnífico listado de técnicas de ventas!

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