tipos de negociacion

Tipos de negociaciones y tipos de clientes

En un post anterior te hablé de varios tipos de venta que puedes utilizar según el tipo de cliente. En este nuevo post haré algo parecido, solo que, en lugar de tipos de venta, te hablaré de varios tipos de negociación que podrás utilizar con un tipo de cliente concreto.

El negociador hablador

¿Cómo es? Le gusta hablar más que escuchar. A lo largo de la negociación, pasará más tiempo que tú explicando y argumentando.

¿Qué tipos de negociación son las adecuadas para él? Como dice un viejo proverbio, “la naturaleza nos dio dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos”. Cuando escuchas, obtienes mucha información de la otra parte y esa información la puedes utilizar a tu favor. El negociador hablador te sirve prácticamente en bandeja la negociación, ya que con sus palabras te permitirá descubrir sus puntos fuertes y débiles, sus carencias, sus expectativas, sus objetivos… Todo. Los tipos de negociación adecuados con este negociador son, por tanto, la que utiliza preguntas, tanto cerradas como abiertas, y la que utiliza el silencio para dejar que él hable, algo que hará encantado.

El negociador silencioso

¿Cómo es? Al contrario que al anterior, al negociador silencioso le gusta más escuchar que hablar. Interviene muy poco en la conversación y cuando lo hace es a través de frases con pocas palabras y sin muchas explicaciones.

¿Qué tipos de negociación son las adecuadas para él? Por extraño que te parezca, los tipos de negociación adecuados con el negociador silencioso son los mismos que con el negociador hablador: las preguntas y el silencio. Sin embargo, con el negociador silencioso debes utilizarlos de forma distinta. Si bien con el negociador hablador podías formular tanto preguntas cerradas como abiertas, con el negociador silencioso debes centrarte en las abiertas, ya que son las que exigen por su parte una respuesta más amplia y elaborada que le obligará a romper su silencio. Por otro lado, tu silencio te ayudará a forzarle a hablar aunque no hayas hecho ninguna pregunta. Los seres humanos solemos estar incómodos con el silencio y tendemos a rellenarlo cuando se prolonga demasiado. En una negociación, tres segundos suelen ser demasiado. Si ves que el silencio se prolonga mucho, hazle otra pregunta para invitarle a hablar.

El negociador que promete

¿Cómo es? Hacia fuera es muy optimista y te hace promesas que coinciden exactamente con lo que quieres oír.

¿Qué tipos de negociación son las adecuadas para él? ¡Mucho cuidado con este tipo de negociadores! La mayoría te dicen exactamente lo que tú quieres oír para generarte un estado emocional y de confianza y que así te abras a ellos y te conviertas en un negociador hablador. Más adelante es muy probable que su promesa no se cumpla si no estaba reflejada por escrito, pero ellos se encargarán de encontrar la justificación perfecta para convencerte de que hay motivos para que lo que te habían prometido no se haya cumplido. Los tipos de negociación que debes utilizar con un negociador que promete son los que te ayuden a mantener la cabeza fría y te impidan caer en estados emocionales de confianza excesiva.

El negociador con necesidad de halagos

¿Cómo es? Tiene un ego excesivo que se alimenta de los halagos y de las referencias a su currículum. Cuando ese ego está alimentado, el negociador con necesidad de halagos cae en un estado emocional de confianza que le convierte en un negociador hablador.

¿Qué tipos de negociación son las adecuadas para él? Si detectas que el negociador con el que estás tratando tiene necesidad de halagos, algo que notarás enseguida por la emoción que se refleja en su cara cuando le mencionas alguno de sus éxitos profesionales pasados, no tengas miedo de alimentarlo. Recuerda que cuando lo hayas hecho, este negociador se convertirá en un negociador hablador que te proporcionará la información que necesitas. Por tanto, los tipos de negociación adecuados para él son los que emplean los halagos, siempre sinceros. Que no piensen que los estás adulando para obtener algo de ellos.

¿Con qué otros tipos de negociador te has encontrado y qué tipos de negociación has usado con ellos? ¡Me encantará que lo comentes y poder leerlo!vender con valores

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