Cómo vender a puerta fría

  • ¿Haces venta a puerta fría para conseguir clientes pero te falta confianza, seguridad o método?
  • ¿Te gustaría aprender unos consejos ganadores para poder conectar con cualquier persona, en cualquier circunstancia?

Hola, soy Aharale Batonia, propietario de VentaMAX.
Enseño a profesionales a perder el miedo a la venta y vender con integridad, comodidad y resultados extraordinarios.

Vender a puerta fría puede ser duro y frustrante, sobre todo si no estás bien preparado.
Da igual cuál es tu negocio… si adquieres la habilidad de hablar por teléfono y conseguir lo que quieres, serás invencible.

Clica PLAY en el video o lee la TRANSCRIPCIÓN más abajo.

Piensa que la venta a puerta fría no es sólo vender seguros por teléfono…
también es una habilidad que te permitirá conseguir reuniones con personas importantes
para poder hacer tus presentaciones de venta cara a cara.
Puede que mañana hagas venta a puerta fría para conseguir un nuevo cliente, o para conseguir una colaboración potente, o para colaborar en un gran evento, o para ser entrevistado para un gran periódico.

En el video de hoy quiero compartir contigo consejos para hacer la venta a puerta fría por teléfono.
En general recomendamos que envíes primero un email a puerta fría, y luego hagas una llamada.
En otro curso enseñamos qué escribir en ese email,  cómo encontrar las direcciones de email, cuándo escribirlo, etc.

Voy a enseñarte algunos consejos para la llamada de teléfono para que sea mucho más fácil para ti y que tengas grandes resultados.

Una cosa está clara: si estás usando las técnicas de venta de hace 20 años, quizá sea mejor que no vendas en absoluto. Demasiado ha cambiado en los últimos años, y es por eso por lo que has de adaptar tu estilo con un método nuevo.

CONSEJO 1: No tengas miedo

Puedes estar centrado en una de dos personas. En ti, y en cómo sonar bien, cómo impresionar al otro, cómo conseguir lo que tú quieres. O en la otra persona, en cómo conectar, cómo ser un recurso valioso y cómo ayudarle a conseguir lo que él o ella quiere.

Cuando tú y yo tenemos miedo en la venta estamos centrados en la persona equivocada.
Céntrate en ver la venta como servicio, y entiende que hacer estas llamadas te pone por delante del 99% de tus competidores que nunca se atreven a dar el paso.

¡Haz la llamada!¡Tú puedes! ¡A por ello! ¡A por todas!

CONSEJO 2: Evita el “lo siento, no me interesa”

Has de dejarte de discursos y monólogos, que es la forma antigua de presentarte y vender. Si tus clientes potenciales te responden a menudo “lo siento, no me interesa”, lo más probable es que tu discurso esté centrado en ti, tu producto y tu empresa.

¿Qué deberías decir cuando hagas venta a puerta fría?

Es fácil: crear guiones que tengas (1) una promesa potente y (2) buenas preguntas que te ayuden a crear conexión y ganarte la confianza del otro.

Es la única forma de tener el interés de la otra persona, porque a él o ella de momento no le interesa saber lo que le ofreces. Has de centrar toda tu atención y la conversación en tu cliente ideal.
No hables de quién eres y qué haces, o qué hace tu empresa. Va en contra de toda tu intuición, porque crees que si llamas tienes que decirle la razón y abrirle todas tus cartas. Pero no funciona. Si haces eso te dira: “lo siento, no me interesa.”
¿Por qué? ¡Porque no confía en ti, no te conoce, no te necesita!

Recuerda: la venta tiene todo que ver con el cliente, y sólo tendrás ventas cuando consigas centrar la conversación en lo que él o ella quiere o necesita.

CONSEJO 3: Aprende a crear guiones de venta

Prepara tus preguntas con antelación.
Una estrategia que nosotros aprendimos de uno de nuestros profesores, Chet Holmes, y que hemos usado y nos ha funcionado una y otra vez, al igual que a nuestros clientes.
Es llamar a puerta fría NO con el propósito de vender, sino con el propósito de conectar. Llamas y cuando tienes al teléfono a la persona que buscas, le dices:

Hola. Mi nombre es Aharale y trabajo para la empresa VentaMAX.
Mi empresa ha patrocinado un estudio relacionado con las 3 mayores amenazas para la pyme en 2017.
Estamos en contacto con otras empresas como (X, Y, Z – los competidores) y nos gustaría ofrecerte el informe que recoge sus respuestas y los resultados.
Para ello solo tienes que responderme a 3 preguntas, serán 5 minutos.
¿Te interesa recibir los mismos datos que tienen ellos?

Fíjate que aquí NO estás hablando de tu producto o servicio.
Estás creando conexión, ofreciendo valor, y empezando la relación dando valor primero.
¿Estás mintiendo? NO. En la venta no hay que mentir NUNCA.
La realidad es que vas a hacer este estudio, porque vas a llamar a varias empresas a la vez con el mismo discurso. Luego vas a coger tus notas y ponerlas bonitas en un documento y compartirlas con todos los que hayan participado en el estudio.
Te aseguro una cosa, si utilizas las palabras del guión de arriba y llamas con seguridad en tu voz, te van a decir que sí. A todos nos interesa saber cómo vamos nosotros comparados con nuestra competencia u otras personas como nosotros. ¿A cambio de 5 min? ¿Por qué no? Es fácil y es diferente.

Recuerda, de esta manera también estás haciendo 3 ó 4 preguntas que te permiten saber más de la persona que tienes al otro lado. Cuanta más información tengas, más ventas vas a cerrar en el futuro. Tener más información te ayudará a saber si el cliente encaja contigo y si tú encajas con él.

Empieza la conversación con una pregunta más general, que enlace con el mayor beneficio que tienes que ofrecerle. Luego haz otras preguntas sobre su situación, sus objetivos, sus experiencias pasadas (buenas y malas), su presupuesto, etc. Un buen vendedor sabe hacer muchas preguntas sin poner al cliente potencial a la defensiva – y consiguiendo información para ayudar al cliente a tomar una buena decisión.

CONSEJO 4: Descubre exactamente cuál es el beneficio que determinará que el cliente se decida a comprar

Piénsalo así: personas diferentes compran los mismos productos por razones diferentes. Para cada cliente has de encontrar ese “botón emocional”, esa razón personal que le hace desear tu solución. Saber esta razón (y también la objeción concreta) es la clave de cualificar al comprador en esa primera llamada.

No tengas miedo de preguntar. Preguntar es la clave. Puedes decir:

Señor cliente, lo que he visto con otros clientes es que siempre hay una razón concreta por la que se deciden a comprar. ¿Cuál sería en su caso esa razón?

¿Ves cómo funciona? Le preguntas directamente.

Si preguntas de forma abierta, honesta y genuina, te va a sorprender las respuestas que recibes. Los clientes te van a ayudar a asesorarles mejor, y ellos también estarán encantados de POR FIN encontrar a un profesional que se interesa por ellos y les escucha, en vez de soltarles su rollo.

Si quieres aprender más sobre cómo crear tu Banco de Preguntas para tus guiones de venta,
puedes apuntarte gratis al videocurso Vender Con Valores.

CONSEJO 5: No intentes vender demasiado pronto

Nunca debes intentar vender en tu primera llamada – en la mayoría de casos estás destruyendo oportunidades reales.
Céntrate en recoger información, establecer una relación de confianza, crear interés, cualificar al comprador. Toma notas, y después de unos minutos acuerda con el cliente potencial que le llamarás de vuelta en un horario convenido.

Acaba siempre la conversación con un acuerdo del siguiente paso.
¿Cuándo vais a volver a hablar?

CONSEJO 6: Nunca seas multitarea mientras vendes al teléfono – aprende a evitar las distracciones

Hacer una llamada tras otra puede ser duro, y quizá tu mente busque formas de distraerse mirando emails o navegando por internet.
Es algo que no debes hacer NUNCA, y para evitar la multitarea asegúrate de hacer llamadas solo cuando estás centrado.

Has de saber también qué es lo más importante cuando haces venta a puerta fría por teléfono.
No son las palabras que dices.
Tu tonalidad y lenguaje no verbal tienen un efecto mucho mayor. Si quieres aprender más al respecto puedes encontrar nuestro curso completo para dominar el arte de vender a puerta fría, en el que hablamos de los 3 aspectos que conducen al éxito.

CONSEJO 7: Cómo recuperarte del rechazo (un NO tras otro, tras otro, tras otro,…)

Puede ocurrir que la persona al otro lado del teléfono sea maleducada o agresiva contigo, o que uno y otro y otro te digan que no y te cuelguen.
Es normal en estos casos sentir frustración o incluso resentimiento, pero has de cuidarte de no continuar haciendo llamadas si te sientes mal.
No intentes ignorar estas emociones, es mejor que hagas una pausa, des un paseo, te tomes un café y te distancies un momento de lo que está ocurriendo, para ponerlo todo en perspectiva.
Cada llamada es diferente, y cuando hagas la siguiente quieres hacerla con la mentalidad adecuada.

CONSEJO 8: Nunca hables del precio antes de establecer el valor

Muchos de mis clientes me preguntan: ¿Pero cuándo he de hablar del precio?

Unos se equivocan diciéndolo demasiado pronto, otros quieren evitarlo porque les incomoda hablar del dinero y sólo lo mandan por escrito en un presupuesto por email.

Piensa que lo primero es establecer el valor de lo que propones, porque de otro modo tu precio SIEMPRE será demasiado caro en opinión de tu cliente. Él sólo estará dispuesto a pagarte bien por tu solución si la valora, y por eso ha de entender muy claramente qué va a ganar. Volvemos a lo mismo: las preguntas te ayudarán a saber qué quiere y qué valora, y sólo cuando entiendas su caso y eleves el valor de tu propuesta será correcto hablar del precio.

¡Esto es todo por ahora!

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Y ahora es tu turno de participar en esta conversación!

Tengo unas preguntas para ti: ¿Cómo fueron tus primeras experiencias en la venta a puerta fría?
¿Qué consejos tienes para otros? ¿Cuáles son tus dudas?
Participa en la conversación más abajo en la zona de comentarios.
Me interesa mucho saber de tus experiencias y consejos!

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