ventaja competitiva y comparativa

Ventaja competitiva y comparativa, dos en uno

¿Te gustaría conocer qué piensan tus clientes actuales y potenciales cuando tus competidores les presentan un producto o servicio similar al tuyo? En este post lo descubrirás.

Lo primero que debes saber es que el cerebro humano funciona por comparación. Y dado que todos tus clientes, sin excepción, tienen un cerebro humano, ellos también comparan.

Nuestro cerebro sabe que algo es grande porque lo compara con algo más pequeño, sabe que algo es dulce porque lo compara con algo salado, sabe que algo es barato porque lo compara con algo caro… Y este mecanismo de comparación puedes aprovecharlo en tu beneficio para romper la barrera del precio que tantos quebraderos de cabeza suele dar. ¿Cómo? Sabiendo qué son la ventaja competitiva y comparativa.

La ventaja comparativa

Cuando uno de tus clientes compra uno de tus productos o servicios, está invirtiendo su dinero en él. El dinero es una variable que está presente en cualquier venta y una de las primeras que el comprador tiene en cuenta. No es novedad que muchas marcas del mercado actual compiten a través del precio.

La ventaja comparativa no es más que esa comparación entre precios, que, además, es lo primero que el cerebro de tu cliente valora.

Hay muchos países que trabajan de forma masiva para fabricar bienes a un precio de venta muy reducido y que ofrecen una ventaja comparativa mucho mayor de la que muchos profesionales pueden ofrecer para que la venta les resulte rentable. También está muy presente en la actualidad el concepto de low cost, que se centra en aprovechar al máximo la ventaja comparativa de un producto o de un servicio.

¿Cómo puedes competir con ellos y conseguir que tu cliente potencial te elija y que tu cliente actual te siga eligiendo a ti? Con la ventaja competitiva.

La ventaja competitiva

La ventaja competitiva es el valor de un producto o servicio que va más allá del precio bajo. De hecho, es precisamente el valor que justifica que un producto o servicio tenga un precio mayor.

¿Por qué se venden tantos Mercedes en el mundo si hay coches que cuestan varios miles de euros menos? ¿Por qué se venden tantos chocolates Lindt habiendo marcas blancas más baratas? Sencillamente por su ventaja competitiva, es decir, porque ofrecen valores tangibles o intangibles que no ofrecen sus competidores más baratos.

Debes saber que cuando el cerebro de tu cliente termina de fijarse en el precio, pasa a preguntarse por qué una opción es más barata que otra. Imagina que te encuentras un libro sobre ventas que cuesta 4 € y otro que cuesta 20 €, ambos con la misma cantidad de páginas y el mismo formato. ¿Cuál de ellos crees que aportaría más a tu desarrollo como vendedor?

Una vez que tu cliente se pregunta el porqué de que una opción sea más barata que otra, pasa a la fase de detectar las diferencias entre ellas. Entonces es cuando encuentra tu ventaja competitiva. Si la comprende (para lo que necesitas trabajar la comunicación en tu marketing operativo) y si ayuda a satisfacer sus necesidades, las probabilidades de que te elija a ti se multiplican exponencialmente.

Entonces ¿es mejor la ventaja comparativa o la ventaja competitiva?

En marketing y en ventas hay una regla de oro que dice que o compites por precio o compites por diferenciación.

Quienes compiten por precio, es decir, usando como ventaja comparativa un precio menor que el de sus competidores, normalmente se ven arrastrados a un tira y afloja por ver quién consigue reducir más el precio para ganar más clientes. El resultado: la quiebra, ya que los precios de venta terminan siendo muy poco superiores, iguales e incluso puede que menores a los costes de producción.

En cambio, si ofreces un valor adicional, una ventaja competitiva, no tendrás que reducir tu precio para conseguir que te elijan a ti tras haber comparado tu producto o tu servicio con los que ofrece tu competencia.

De esta forma, es la ventaja competitiva y no la comparativa la que realmente activa el mecanismo de comparación del cerebro de tu cliente y la que, por tanto, más influye en su decisión final.
¿Qué ventaja competitiva crees que tiene tu producto/servicio respecto a los demás del mercado? No tengas miedo de compartirlo con nosotros. ¡Deja un comentario y cuéntanos por qué tu producto es diferente a otros!

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