cliente potencial

Ampliando la cartera comercial: La captación de clientes potenciales

¿Tienes que captar a tus clientes potenciales y no sabes cómo hacer? ¿Buscas una selección mejor de la clientela potencial para no equivocarte en tu target? En este artículo vas a conocer los secretos de la motivación y verás cómo aplicándolas el rendimiento se va a multiplicar. ¿Me acompañas?

Un cliente potencial es una persona que puede ser comprador o consumidor del producto o servicio que comercializas.  Son las personas que son considerados como como posibles clientes que tienen los recursos económicos para poder comprar lo que ofreces.

Definición de cliente potencial: Es el sujeto que mediante un análisis de mercado o un estudio de marketing puede convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio determinado. De forma resumida son posibles clientes que tienen recursos económicos y perfil adecuado para que haya altas probabilidades de que se conviertan en tus clientes.

¿Cómo diferenciar a tus clientes potenciales?

Para saber quiénes son tus clientes potenciales hay que tener identificado tu mercado objetivo y los rasgos que tienen en común.

¿Cómo descubrir quiénes son tus clientes potenciales?

Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Existen muchas empresas con varios tipos de mercado debido a la variedad de productos que venden, caso de Inditex, por ejemplo.

El mejor método es mediante estudios de mercado y su segmentación. Así vas a saber las características que tienen en común los clientes que acuden a tu negocio y saber los tipos de servicios que consumen.

Para conocer los rasgos comunes que tienen tus clientes potenciales y segmentar tu mercado se usan varios tipos de variables:

  • Demográficas: Sobre la población a la que se dirige el producto
  • Geográficas: El lugar de residencia del cliente potencial
  • Psicográficas: Rasgos de personalidad de los clientes
  • Conductuales: Hacen referencia a los hábitos en el consumo

Cuantificar el potencial de un cliente

Para poder medir el potencial de un cliente, lo primero que hay que tener claro es el perfil y haber identificado al mismo. Una vez lo tenemos identificado podemos acudir a estudios que haya sobre el cliente potencial de tu negocio o realizar una investigación para conocer más sobre el potencial del cliente.

Cualificar a un cliente potencial

La cualificación de un cliente potencial es un paso que hay que realizar de forma previa para tener éxito en la venta.

La venta exige invertir tiempo y esfuerzo en la presentación de producto o servicio, para terminar, cerrando la venta. Es conveniente hacer una rápida cuantificación de tu cliente potencial, para ello debes responder a estas cuestiones:

  • ¿Satisfaces la necesidad del cliente lo que ofreces? Si exceptuamos los productos de compra por impulso, siempre debe existir alguna carencia o deseo insatisfecho que motive la compra o será complicado convencer al cliente para que lo compre
  • ¿Tiene suficiente dinero para adquirir tu producto o servicio? Aunque parece algo evidente, no siempre lo es. Existen empresas que trabajan con un presupuesto anual cerrado para los que es casi imposibles poder venderles algo que no tengan ya en su planificación
  • ¿Cuenta con poder de decisión o depende de otra persona? Muchas veces como vendedor consigues llegar al intermediario o filtra existente de la persona que realmente toma la decisión de comprar. No es el verdadero comprador, por lo que hay que enfocar de diferente manera la persuasión
  • ¿Se puede acceder al cliente de forma rápida y directa? A veces el cliente puede estar muy ocupado y distante geográficamente, hablar otra lengua, etc. Todo ello complica mucho la venta y aumentan las posibilidades de fracasar. Hay que pensarlo mucho antes de intentarlo
  • ¿Conviene a tu empresa este tipo de cliente? No siempre es bueno vender cualquier servicio o producto a cualquier persona. Muchas veces realizar una venta al cliente equivocado desemboca en reclamaciones costosas o devoluciones de nuestro servicio o producto.

Si todas las respuestas son sí, existen buenas perspectivas con el cliente potencial.

En este artículo has tenido un resumen de todo lo que es importante tener en cuenta para encontrar a tu cliente potencial y conseguir saber más datos sobre él. Ahora te toca ponerlo en práctica.

¿Qué experiencias has tenido tú a la hora de captar a tus clientes potenciales? ¿Qué te ha funcionado? ¿Qué crees que hay que evitar?

Me interesa tu opinión! Comparte con los demás lectores tus ideas sobre el tema y reflexiones en la zona de comentarios más abajo.vender con valores

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