argumentos de venta

Argumentos de venta racionales VS emocionales

Te voy a poner una pregunta que quizá te resulte complicada de responder: a la hora de comprar, ¿tu cliente se ve más influido por la razón o por la emoción?

Diferentes estudios han demostrado que la toma de decisiones en el cerebro se realiza de forma emocional y que la razón justifica esa decisión tomada por las emociones. Dicho de otra forma: cuando eres consciente de tu decisión, tus emociones ya la han tomado.

Ojo, esto no quiere decir que debamos prescindir de la razón. Sin unos argumentos de venta racionales, tus argumentos de venta emocionales no tienen nada que hacer. Para desarrollar una labor comercial excelente, son tan imprescindibles los unos como los otros.

Te voy a explicar cada uno de ellos por separado para que puedas entenderlo y llevarlo a la práctica.

Argumentos de venta racionales

Son los argumentos de venta clásicos entre los clásicos. Algunos ejemplos:

  • “Si compras este ordenador, ahorrarás más dinero que comprando otros”.
  • “Esta mesa está hecha de la mejor madera del mundo, de modo que te durará mucho más tiempo”.
  • “La batería de este móvil, por mucho uso que le des, dura un mínimo de 28 horas”.

En los tres casos estás dando al cliente unos argumentos de venta racionales con una justificación lógica. Es obvio que ahorrar dinero y conseguir productos duraderos en el tiempo es un beneficio para él. Sin embargo, lo que quizá no sepas es que, por muy racionales que sean tus argumentos, activan siempre primero el cerebro emocional de tu cliente.

Piénsalo. Todas las decisiones que tomas en tu día a día tienen como objetivo alejarte del dolor o acercarte al placer. Con tu cliente ocurre lo mismo. Comprar un ordenador más barato le aleja del dolor de gastar dinero. Comprar una mesa que dure más tiempo le acerca al placer de la seguridad. Una batería que dura un mínimo de 28 horas le aleja del dolor de quedarse sin ella y le acerca al placer de poder estar conectado las 24 horas del día.

Por tanto, el orden en la toma de decisiones de tu cliente es siempre el siguiente:

Argumentos de venta racionales → Activación de los centros emocionales y toma de decisión inconsciente → Justificación racional de la decisión tomada por los centros emocionales → Compra

¿Y qué ocurre con los argumentos de venta emocionales? Vamos a verlo.

Argumentos de venta emocionales

Los argumentos de venta racionales permiten que el cliente justifique su decisión. Sin embargo, hay que valorar también el uso de los argumentos de venta emocionales, ya que activan directamente los centros emocionales de tu cliente. Además, cuando utilizas argumentos de venta emocionales, tu cliente es consciente de esas emociones, al contrario de lo que ocurre con los argumentos de venta racionales.

Te voy a poner algunos ejemplos de argumentos de venta emocionales para que puedas entender la diferencia:

  • “Este coche dispone de 4 airbags, lo que le permite aumentar la seguridad de su familia cuando usted va al volante”.
  • “Este viaje le permitirá sentirse libre y olvidarse del estrés de su día a día”.
  • “Con esta corbata se sentirá usted más seguro de sí mismo”.

Con estos 3 ejemplos se activan directamente los centros emocionales del cerebro del cliente, con lo que no necesita una justificación racional para llevar a cabo la compra:

Argumentos de venta emocionales → Activación de los centros emocionales y toma de decisión consciente → Compra

Dicho de otra forma: siendo una persona empática sabrás qué necesidades emocionales tiene tu cliente y podrás elegir los argumentos de venta emocionales adecuados.

En resumen

¿Son más adecuados los argumentos de venta racionales o los argumentos de venta emocionales? La respuesta es: depende de la situación y del cliente. Hay clientes muy lógicos y racionales que necesitan argumentos que vayan más allá de la emoción para poder tomar una decisión, aunque sea inconsciente, y clientes muy emocionales que buscan satisfacción directa de sus necesidades emocionales.

Lo mejor es que combines siempre ambos y que, en función del tipo de cliente, des más peso a unos o a los otros.

¿Qué argumentos de venta racionales y emocionales utilizas en tus ventas? ¡Será un placer leerlos, anímate a dejarlos en un comentario!vender con valores

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