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Estrategias de marketing: influencia VS manipulación

A la hora de diseñar tu marketing, hay un aspecto clave que debes valorar y decidir en tus estrategias: ¿marketing de influencia o marketing de manipulación?

Influencia y manipulación son dos términos que se suelen confundir y que se suelen entender como sinónimos, pero no lo son. En este post te enseñaré la diferencia que hay entre ellos y te daré las claves para que puedas decidir por ti mismo cuál de los dos tipos de estrategias de marketing vas a utilizar.

Estrategias: marketing de influencia

Influir en un cliente es conseguir que haga algo que tú quieres que haga y que a él también le va a beneficiar. Al influir en ese cliente no le ocultas nada, sino que le presentas las cosas tal y como son y, aunque te centres en potenciar los aspectos positivos, no le mientes en ningún momento. Tu cliente se sentirá en todo momento libre para tomar sus propias decisiones.

El resultado de las estrategias de marketing de influencia son clientes satisfechos con el acuerdo al que llegan contigo y que te suelen recompensar con su fidelidad y con recomendaciones a otras personas.

El ejemplo más popular de las estrategias de marketing de influencia lo encontramos en el win-win. Las dos partes ganan: tú y tu cliente. Y esto es posible porque tu cliente ha tomado sus decisiones y tú le has proporcionado toda la información, con lo cual, aunque posteriormente se arrepienta, no tendrá nada que reprocharte y asumirá su responsabilidad. Es probable que si se arrepiente renegocie contigo las condiciones, pero preferirá hacerlo contigo antes que acudir a alguno de tus competidores porque sabe que en ti encontrará seguridad, confianza y transparencia.

Ahora bien, ¿qué ocurre con la manipulación y en qué se diferencia de la influencia?

Estrategias: marketing de manipulación

Manipular a un cliente es conseguir que haga algo que tú quieres que haga aunque a él no le beneficie. Manipulas a tu cliente cuando le ocultas datos, le mientes y tomas decisiones por él. Incluso hay manipuladores que utilizan el miedo como herramienta ¿Cómo es posible tomar decisiones por un cliente?, te preguntarás. Suele hacerse más de lo que crees. Hay clientes con carácter muy débil, con exceso de confianza o con dificultades en la toma de decisiones, que son muy manipulables.

¿Cuál es el resultado de las estrategias de marketing de manipulación? Relaciones comerciales cortoplacistas que vienen acompañadas de un efecto tóxico para tu negocio. Me explico. Cuando manipulas a tu cliente estás tomando una decisión por él que implica beneficio para ti y, habitualmente, un perjuicio para él. Tu cliente no es tonto y, aunque sea débil de carácter o tenga problemas para tomar decisiones, tras haber firmado el acuerdo verá que es perjudicial para él y beneficioso para ti. Si el acuerdo está reflejado por escrito, no le quedará otra opción que cumplir su parte, pero olvídate de que se quede contigo una vez que el acuerdo caduque. Y no solo lo perderás a él, sino que proclamará a los cuatro vientos, sobre todo en sus círculos personales, las estrategias de marketing de manipulación que utilizas y lo poco de fiar que eres. Por tanto, habrás perdido un cliente actual y un número indeterminado de clientes potenciales.

¿Cuál de las dos estrategias de marketing es la recomendable?

Creo que no es necesario que explique por qué las estrategias de marketing de influencia son mucho más recomendables que las estrategias de marketing de manipulación.

De hecho, las estrategias de marketing de manipulación no las recomiendo ni siquiera si tienes un negocio cortoplacista que planeas cerrar en un par de meses. ¿Por qué? En primer lugar, porque va contra la ética profesional de las ventas y, en segundo lugar, porque aunque tu negocio desaparezca, tu nombre continuará siendo el mismo. Y las personas recuerdan a las personas, sobre todo a aquellas que les han manipulado. Si decides utilizar las estrategias de marketing de manipulación, cualquier negocio nuevo que abras a partir de ese momento estará marcado por ti y por tu reputación como manipulador y profesional de nula confianza.

¿Cuál es tu opinión acerca de la influencia y de la manipulación? ¿Te animas a dejarla en un comentario?vender con valores

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