Plan comercial

Plan comercial & Plan de marketing

¿Sabes  las diferencias que hay entre un Plan comercial y un Plan de marketing? ¿Deseas saber cómo aplicarlos correctamente? En este artículo vas a saber diferenciarnos y cómo ponerlos en marcha de forma eficaz.

Para que sepas las diferencias que hay entre los dos te cuento en qué consiste cada uno:

Plan Comercial

El Plan comercial, también llamado plan de ventas, es un documento en el cual se definen las acciones concretas que puedes llevar a cabo para conseguir los objetivos. Par hacerlo así, has de determinar los objetivos de manera precisa, y crear entonces una lista de las tácticas que se deben poner en marcha para todo el año.

  • Realiza el reparto del objetivo principal en porciones más reducidas y manejables
  • Asigna los objetivos concretos a cada división comercial
  • Presenta una guía clara para las actuaciones de los canales de venta
  • Cuenta con los criterios de segmentación adecuados para los seleccionar a los clientes
  • Define las variables del marketing mix adaptándose a cada segmento y mercado en concreto

El principal objetivo es que los productos y servicios lleguen a los clientes adecuados, satisfaciendo sus necesidades y logrando obtener el margen comercial esperado.

El Plan Comercial es una herramienta de carácter operativo. Cada implicado en este plan debe tener claros los objetivos personales y tener un plan de remuneración e incentivos adecuado.

Plan de Marketing

Este documento concreta las actuaciones y mecanismos que debes activar  para lograr los resultados marca el plan comercial o estratégico, proyectando unos objetivos para un periodo que puede abarcar de 1 a 2 años.

  • Importante tener una visión clara de los objetivos que se quieren lograr
  • La situación en la que se encuentra la empresa y el entorno debe estar detallada
  • Las estrategias y acciones que se lleven a cabo deben determinarse claramente
  • Fijación de los plazos de consecución de los objetivos marcados
  • Debe servir como modelo a la hora de actuar y como base para que se elabore el Plan Comercial

El Plan de Marketing tiene un carácter más estratégico que operativo, a pesar de que defina los plazos y tácticas que deben ponerse en marcha. Es fundamental para su éxito que toda la organización sea partícipe y se sienta involucrada en él.

En resumen las diferencias más apreciables son las siguientes:

  • El Plan de Marketing es más a largo plazo, el Plan Comercial es más táctico.El Plan Comercial suele ser a más largo plazo que el plan de marketing
  • En el Plan Comercial hay un compromiso con el futuro de la empresa a nivel global, mientras que el Plan de Marketing se ocupa específicamente de las competencias del marketing
  • El Plan Comercial realiza un análisis y diagnóstico sobre el entorno que rodea a las acciones de la empresa. El Plan de Marketing se focaliza más en el mercado.
  • En ocasiones los objetivos del Plan Comercial y del Plan de Marketing no son los mismos
  • Los planes de acción que define un Plan de Marketing están centrados en las actuaciones que se realizan en las áreas y funciones comerciales

El mejor plan de ventas para un negocio

Debes desarrollar una estrategia de ventas que sea exitosa, buscando oportunidades para poder vender los servicios o productos de tu empresa con la finalidad de llegar a los clientes. Esto no es nada fácil, por lo que hay que poner en funcionamiento un plan realista y que sea fácil de poner en práctica.

El plan de ventas tiene que tener en cuenta las necesidades del mercado, identificando las oportunidades que tienen más potencial de poder convertirse en ventas. Hay que desarrollar un plan táctico de ventas para adecuarlo a tu empresa:

  • Desarrolla la Oferta de Valor
  • Define tu mercado
  • Identificación de las necesidades de los clientes
  • Conoce a los competidores que tienes en el mercado

Si queremos saber si el plan va a funcionar, lo mejor es preguntar e investigar cómo reaccionan tus clientes ante la oferta de valor. Puedes preguntar a un grupo selecto de clientes para conocer si tu oferta es competitiva respecto a la competencia o si está dirigida al segmento correcto. Lo sabrás realizando encuestas por correo, telefónicas, aunque lo mejor es que sean presenciales.

En el momento en que sepas las posibilidades de éxito de tu Oferta de Valor, puedes preparar el plan de ventas más concreto a unas metas claras. Debes definir los objetivos para la fuerza de ventas y las personas responsables de cada etapa.

En este artículo has tenido un resumen de todo lo esencial sobre el Plan comercial y el Plan de marketing. Ahora te toca a tí poner en marcha ambos planes para que sirvan de instrumentos para mejorar las ventas de tu empresa.

¿Qué crees en base a tu experiencia que funciona mejor? ¿Qué piensas que debes evitar?

¡Me interesa mucho tu opinión! Comparte con los demás lectores tus ideas y pensamientos en la zona de comentarios más abajo.

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