storytelling

El storytelling como técnica de venta

Las narraciones tienen un poder comunicativo que no tienen otros tipos de discurso. Son capaces de crear imágenes nítidas en la mente de otras personas y pueden mover emociones mucho mejor que los mensajes persuasivos.

El storytelling es una metodología de marketing que utiliza las narraciones con el objetivo de comunicar un mensaje determinado o hacer reflexionar al cliente sobre los beneficios de un producto o servicio.

¿Te gustaría aprender a utilizarla? En este post voy a contarte tres formas de enfocar tus narraciones a la hora de vender.

Narraciones ficticias

A la hora de decidirte por un tipo de narración, siempre puedes optar por un cuento popular, una fábula o incluso el argumento de una película presentado de forma muy resumida. Por ejemplo, puedes utilizar la fábula de los siete cabritillos para crear un símil entre la historia y los seguros para el hogar que vendes.

De los tres tipos de narración que te voy a presentar, las narraciones ficticias quizá sean el más arriesgado de utilizar en storytelling. ¿Por qué? Porque las conexiones con la situación real en la que te encuentras pueden resultar un poco forzadas y a tu cliente le puede dar la sensación de que estás desnaturalizando tu comunicación. Te recomiendo utilizar este tipo de historias cuando en la venta haya una intervención unilateral por tu parte, sin diálogo. Por ejemplo, durante la presentación de un producto o servicio a un grupo de inversores que te escuchan atentamente.

Ten especial cuidado con el uso de las fábulas, ya que tu cliente puede tener la sensación de que las estás utilizando para aleccionarle.

Narraciones reales

En lugar de optar por un cuento o una fábula, puedes elegir un hito histórico que haya tenido lugar en el mundo real. Por ejemplo, para vender un producto innovador puedes narrar la forma en la que Henry Ford inventó el automóvil y su famosa frase “si le hubiera preguntado a la gente qué quería, me habrían dicho que un caballo más rápido”.

Los riesgos de utilizar las narraciones históricas reales en storytelling son los mismos que con las narraciones ficticias. La diferencia está en el nivel de fantasía que quieras transmitir. Obviamente, las narraciones ficticias conllevan un mayor nivel de fantasía. Está en tu mano sondear a las personas que te escuchan y decidir si serán más receptivas a una narración ficticia o a una narración real.

Narraciones personales

Este tercer tipo de narración en storytelling consiste en contar vivencias y anécdotas personales que te hayan ocurrido a ti o a personas que conoces. De los tres tipos de narración, las narraciones personales son el que mayor cabida tiene en el diálogo de una venta, ya que es mucho más fácil y natural utilizar como argumento de venta algo que te ocurrió a ti que algo que le ocurrió a un personaje de un cuento.

Un ejemplo: tu cliente está a punto de comprar la nevera que vendes. Si tú o alguien que conozcas la habéis probado ya y os ha dado buenos resultados, ¿por qué no contarle esa historia a tu cliente? Cuéntale los problemas que daba la nevera anterior y cómo mejoraron las cosas al comprar la nevera que le estás vendiendo. No tengas miedo de utilizar detalles (por ejemplo, háblale de lo bien que se conservó aquel pollo al horno durante una semana entera), ya que las imágenes mentales tan nítidas que crean los detalles son las que mejor se recuerdan.

Y tú, ¿conoces algún otro tipo de narración para utilizar en el storytelling de tus ventas? ¿Cuál? Te animo a que me lo cuentes en un comentario, ¡será un placer leerlo!vender con valores

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