tecnicas de cierre de ventas

Técnicas de cierre de ventas: distinguir un “no” de un “todavía no”

En el terreno comercial, los “no” son la respuesta a la que el vendedor tiene más miedo cuando aplica sus técnicas de cierre de ventas. Y lo que es peor: muchas veces, al escuchar un “no” das la venta por perdida cuando en realidad tu cliente quería decir “todavía no”.

En este post voy a comentarte una serie de técnicas de cierre de ventas que, además de impulsar el cierre, te permitirán distinguir fácilmente un “no” de un “todavía no”.

Los medios

¿Conoces las siglas MAN? Más que ser unas técnicas de cierre de ventas, hacen referencia a 3 variables que afectan directamente al cierre. Si las utilizas de la forma correcta, podrás saber cuándo un “no” es en realidad un “todavía no”.

La M de MAN hace referencia a los Medios del comprador. Estos Medios suelen ser el dinero, que es el medio que se utiliza para pagar lo comprado. Es posible que tu comprador quiera tu producto pero te diga que no porque en ese momento no tiene Medios suficientes para comprarlo. Una pregunta que debes hacerle, y esta es una de las técnicas de cierre de ventas más eficaces, es preguntarle directamente si los Medios son un problema para él. Si dice que sí, ¡enhorabuena! Has descubierto un “todavía no” y podrás proceder a la fase de cierre ofreciéndole diferentes opciones para los Medios, como por ejemplo el pago a plazos.

Pero ¿qué ocurre si los Medios no son el problema? Vamos a ver otras posibilidades.

La autoridad

La A de MAN hace referencia a la Autoridad del comprador. Es decir, quién toma la decisión de compra. Puede que sea él solo, que sea otra persona o que sean ambos. Pregúntaselo. En caso de que la decisión dependa por completo o en parte de otra persona, ¡enhorabuena! Has descubierto otro “todavía no”.

¿Qué técnicas de cierre de ventas puedes aplicar entonces? Si él realmente quiere comprarte pero no tiene poder de decisión, puedes pedirle directamente concertar una reunión con la persona que lo tiene para cerrar la venta con ella. Si en ese momento intuyes que es muy forzado solicitar este contacto, puedes pedirle que lo comente con dicha persona y que en el plazo de unos días le volverás a llamar para saber qué ha dicho quien toma la decisión y entonces sí intentar concertar una reunión con ella.

Pero ¿qué ocurre si la Autoridad tampoco es el problema?

La necesidad

La N de MAN hace referencia a la Necesidad del comprador. ¿Tu cliente realmente necesita lo que vendes?

Para no perder tiempo con clientes a los que no puedes ayudar y evitar muchos “no”, es sabio preguntarles antes de empezar la conversación qué es lo que necesitan. Si vendes neveras y quien entra por tu puerta necesita limpiar su alfombra, poco podrás hacer por él.

Sin embargo, no olvides dejarles tu tarjeta por si más adelante necesitan una nevera aunque de momento “todavía no” la necesiten.

El tiempo

Antes de terminar, me gustaría hacer especial hincapié en el tiempo, una variable que afecta a tus técnicas de cierre de ventas y que marca la diferencia entre un “no” y un “todavía no”.

Como ya te he comentado, si tu cliente te dice “no”, debes averiguar si es realmente un “no” o si es un “todavía no”. Y en caso de que sea un “todavía no”, la pregunta clave es: ¿cuánto tiempo debe pasar para que deje de ser un “todavía no” y se convierta en un “sí”?

Y entre todas las técnicas de cierre de ventas, la que considero más importante es la siguiente: nunca cierres una venta en el sentido estricto de la palabra “cerrar”. No digas “adiós”, di “hasta la próxima”. No digas “ya nos veremos”, di “¿cuándo te va bien que nos volvamos a ver?”. Mantén la relación con tu cliente. En caso contrario, es probable que el “todavía no” termine por convertirse en un “sí” para otro vendedor.

¿Conoces otras técnicas de cierre de ventas para aplicar en el transcurso entre un “todavía no” y un “sí? ¿Te animas a comentarlas aquí debajo? ¡Será un placer leerte!vender con valores

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