técnicas de negociación

Técnicas de negociación: Diferencias entre vender y negociar

¿Tienes que dificultades a la hora de diferenciar una negociación y una venta? ¿Sabes cómo hacerlo? ¿Quieres conocer las diferenciar y saber cuándo debes negociar o debes vender? En este artículo vas a aprender las diferencias entre la negociación y la venta para negociar con tus clientes con éxito.

¿Qué diferencia existe entre venta y negociación?

Tanto venta como negociación pueden coincidir en una entrevista con un cliente, pero son situaciones diferentes. Esto demanda del comercial un enfoque, objetivos y por lo tanto, unos recursos diferentes.

Vender: Aquí se debe muestra al cliente de que tu producto satisface las carencias que tiene él y que son las que conozco. La problemática muchas veces es que el cliente no siempre expresa de forma clara sus necesidades.

Tienes dos grandes retos:

  • Hay que detectar las necesidades del cliente
  • Se debe demostrar que tu producto efectivamente satisface sus necesidades

En el primer caso lo difícil es conseguir la información, ya que no siempre está disponible y tiene fiabilidad. En el segundo caso el objetivo es demostrar a nuestro cliente que el producto es la solución, verificando de forma efectiva la solución que se le da y se concreta la operación.

La mayor parte de los vendedores suelen tener más problemas con la primera parte que con la segunda.

Negociar: Lo primero que hay que tener claro es que debes ceder en algunas condiciones de nuestra tu propuesta inicial para obtener algo del cliente. Tu objetivo es que ese algo sea el cierre de la venta. La negociación es un proceso en el cual se acercan posturas de manera racional, como pueden ser los precios, plazos y demás condiciones del negocio. La venta trata de aspectos más emotivos.

Debemos recordar que se compra lo emotivo y se negocia lo racional.

¿Qué hacemos primero vender o negociar?

Primero hay que vender y luego negociar, porque si intentas negociar primero, sin tener la confianza y el deseo de la otra persona, va a ser difícil conseguir un buen acuerdo que te beneficie también a ti.

Vender es crear confianza y elevar el deseo. Si se hace eso bien, la decisión más lógica es la de comprar. Negociar es lo que hacemos para acercar posturas y encontrar el acuerdo.

Esta diferencia es importante, ya que el no ser consciente de en qué escenario te encuentras puede hacer que caigas en un doble error muy común.

  • Continuar vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, pero quiere negociar: El cliente no necesita más argumentación sobre las virtudes de tu producto. Lo que busca realmente es cambiar determinadas condiciones que suelen ser los objetivos de mi oferta.
  • Comenzar la negociación cuando el cliente todavía no compró: Bajar los precios, mejorar los plazos en que se producirá la entrega o las condiciones de pago hace que tu operación sea menos rentable.  A pesar de todo esto, no facilitará el cierre si el cliente todavía no cree que tu producto es la mejor solución para su problema.

Conclusión: Debes ser consciente de los dos escenarios que pueden aparecer en el proceso de venta. Es necesario analizar la información que se transmite y los acuerdos o desacuerdos a los que llegues. No olvides determinar si te interesa comenzar la negociación o no con tu cliente.

Y ahora te toca a ti.

¿Qué experiencias tuviste en las ventas y negociaciones? ¿Qué te funcionó? ¿Qué piensas que hay que evitar?

Me interesa tu opinión! Comparte con los demás lectores tus ideas y reflexiones en la zona de comentarios más abajo.vender con valores

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