ventaja competitiva

Ventaja competitiva en la captación de clientes: ¿por qué te elegirán?

En lo que respecta a la ventaja competitiva del marketing, existe una regla de oro: “o compites por precio o por diferenciación”.

Si decides competir por precio, acabarás poniendo precios humillantes: tu competidor bajará su precio para competir con el tuyo, luego tú lo bajarás para competir con el suyo ya reducido, y así sucesivamente. El problema de ajustar tus precios a los del mercado, y trabajar por un margen muy bajo, es que acabas trabajando mucho y ganando muy poco. Recuerda, como ya te comenté en un artículo anterior, a esto no se le llama ventaja competitiva, sino ventaja comparativa: el comprador compara y elige la opción más barata.

Pero además de comparar de forma automática, el cerebro de tu cliente potencial tiene otro mecanismo mucho más determinante. ¿Quieres saber cuál es y cómo aprovecharlo para captar nuevos clientes? Sigue leyendo.

Las diferencias son un imán para la atención de tu cliente. Dicho de otra forma: si consigues diferenciarte de tu competencia de forma clara, aportar un valor diferencial (una ventaja competitiva), habrás conseguido captar la atención y el interés de tu cliente. Y, con la atención y el interés captados, el deseo y la acción de compra son sencillos de conseguir, tal y como enseñamos en nuestro método de venta de 5 pasos:

  • PREPARACIÓN
  • INTERÉS
  • DIAGNÓSTICO
  • DESEO
  • CIERRE

¿Por qué tu cliente, y en general cualquier persona, nos sentimos tan atraídos por las diferencias? Lo primero que debes saber es que la atención a las diferencias es un mecanismo evolutivo de supervivencia, lo cual te dará una idea de lo potente que es usarlo para tu ventaja competitiva. Hace 150.000 años nuestro cerebro tenía que detectar las diferencias en el entorno para poder sobrevivir. Si había unas orejas ocultas tras un arbusto y habitualmente no estaban allí, era una diferencia respecto a lo que teníamos almacenado en nuestra memoria: podía tratarse de una amenaza. Por ese motivo, lo prioritario para tu cerebro y el de tu cliente es prestar atención involuntaria a las diferencias.

Y ahora llega la gran pregunta: ¿cómo puedes ser diferente de tus competidores? Es decir, ¿cómo puedes aportar una ventaja competitiva? Vamos a verlo.

Es importante que tengas claro que lo que es diferente o especial para ti no tiene por qué ser diferente ni especial para tu cliente. Imagina que eres un profesional de servicios y te centras en una ventaja competitiva que consiste en tratar a los clientes como si estuviesen en su casa. Puede que para ellos eso no sea una diferencia, sino una expectativa básica, algo que cualquier profesional debe hacer: dar buen trato al cliente. Por tanto, el primer paso para diseñar tu ventaja competitiva es pensar en algo que ninguno de tus competidores dé y que, además, tus clientes puedan ver como valor añadido y no como valor obligatorio.

El siguiente paso que debes dar para diseñar tu ventaja competitiva es pensar en cómo harás que tus clientes la perciban a través de los sentidos: vista, oído, tacto, olfato y gusto. Porque las personas nos vemos motivados a actuar por las emociones, y sólo después lo justificamos con la lógica. Por eso, una experiencia vale mucho más en la venta que una larga lista de características y beneficios explicados de manera lógica.

Si tu ventaja diferencial se esconde en el ticket que le das a tu cliente después de que haya pagado, solo la podrás aprovechar para fidelizar clientes que han llegado a la fase de pago, pero no para captar nuevos clientes. Por tanto, llama la atención de sus ojos, de sus oídos, de su piel, de su pituitaria y/o de sus papilas gustativas antes de que sean tus clientes. Te doy un ejemplo. En el curso VentaMAX, animamos a los asistentes a participar en el curso más de lo habitual, para ayudarles a interiorizar los conceptos que trabajamos. Hacemos ejercicios en grupo, en parejas y de forma individual, cambiamos de asiento, etc. Los participantes más activos reciben una chocolatina con cada respuesta correcta. ¡Una manera fácil de hacer que un curso de ventas se convierta en una experiencia amena, útil y recomendable!

Ahora bien, recuerda esto:, asegúrate de que tus clientes potenciales reciben y entienden de la forma correcta tu ventaja competitiva. Al final no importa lo que tú opinas de las ventajas competitivas de negocio… lo que importa es lo que piensa tu cliente. Cuanto más alineado estés con él mejor irá tu negocio en todos los sentidos.
Y tú, ¿qué aportas de diferente? ¿Qué ideas se te ocurren para hacer palpable la ventaja competitiva de tu negocio? ¿Qué dudas tienes? ¡Escribe más abajo tu respuesta en la zona de comentarios! Expresar las cosas por escrito siempre ayuda a verlas más claras. Es otra ventaja de la evolución del cerebro humano 😉

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